Constantemente presente no mundo dos negócios, as negociações são a chave para conseguir acordos duradouros, ter sucesso durante a implementação de processos e resultados positivos em seus acompanhamentos posteriores. Porém, mais do que negociar, é preciso saber negociar. A busca por objetivos e a definição de metas precisam englobar relacionamento interpessoal e decisões tomadas em conjunto.
Para ser um bom negociador é preciso entender que a negociação é resolver conflitos de uma maneira satisfatória para os diferentes lados e que é possível fazer isso “sem o uso da força bruta” e priorizando princípios que levem ao benefício mútuo.
Este conceito fundamentou um novo método de negociação baseado em princípios, proposto por três professores de Harvard, o qual sugere que para se resolver os impasses de acordos, no qual as partes se concentram apenas em defender suas posições, é preciso procurar interesses mútuos e ter resultados baseados em padrões justos.
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A minha experiência mostrou que, ao seguir as três etapas desta metodologia, é possível preparar o negociador de forma que ele tenha argumentos sólidos e consistentes, que invertam uma lógica muito recorrente durante os acordos que é a de usar a força como o principal argumento. Ao olhar a fase de pré-negociação como a mais importante, o varejista consegue ter um bom planejamento e dar força aos seus argumentos, podendo assim persuadir a outra parte.

Saiba ouvir

Durante todo este processo, é importante que o negociador saiba ouvir quem está do outro lado sem abrir mão dos seus princípios, colocando sempre na mesa de discussão pontos que justifiquem seus argumentos.
Aplicar a metodologia não é fácil, pois ela depende de colaboração e alinhamento de todos os níveis da empresa. É fundamental separar o problema das pessoas e não confundir os relacionamentos dentro do campo profissional. Em uma negociação, existem times que precisam entender que são parceiros em busca de um ganho mútuo e só é possível implementar isso quando há um comprometimento de todas as partes.
Depois desse processo, é preciso lembrar-se de acompanhar os resultados. Uma negociação bem-sucedida não termina com o acordo fechado. É essencial acompanhar as metas e fazer todos os ajustes necessários.
Ter sucesso em uma negociação é alcançar mais do que resultados positivos; é estabelecer relacionamentos colaborativos e sólidos e conseguir que os interesses mútuos se sobressaiam aos interesses individuais.
*Sérgio Nóia é sócio-responsável pela área de Varejo e Indústria de Bens de Consumo da Éneas Pestana & Associados