* Por Marcos Salla
O Dia das Mães é a segunda data mais importante do calendário anual para o varejo, atrás apenas do Natal, e o primeiro passo para o varejo lucrar mais nesta data é entender a diferença que existe entre os shoppers (ou compradores) e os consumidores finais, que neste caso são as mães.
As atenções no comércio normalmente acabam concentradas no público feminino, mas os filhos, maridos e pais, que buscam o presente ideal na data, precisam ser ?seduzidos?, pois também são potenciais consumidores. O ideal é que as redes varejistas promovam ações estratégicas de vendas que atraiam esses públicos e, consequentemente, potencializem as vendas.
Para atrair shoppers e agradar as consumidoras finais é muito bem-vindo que os pontos de venda desenvolvam campanhas que promovem a interação entre o comprador e o consumidor. Muitas empresas criam frases, lemas ou mensagens carinhosas dedicadas às mães, mas como se fossem ditas pelo comprador dos presentes ? por exemplo, ?para a melhor mãe do mundo?. Já outras promovem concursos e/ou sorteios promocionais que garantem aos dois algum tipo de premiação ? por exemplo, ?eu e minha mãe em Paris? ou ?minha mãe de carro novo?. Essas ações têm como meta atrair o shopper e agradar a homenageada, neste caso, as mães.
Outra alternativa é tentar ?seduzir? esse shopper para que, além do presente, ele também acabe comprando algo para si. A vitrine precisa estar totalmente focada na data comemorativa, mas a disposição dos produtos pode fazer com que o comprador circule por corredores com produtos direcionados para jovens ou para o público masculino, antes de chegar até o setor de potenciais presentes.
No Dia das Mães, produtos da área de beleza e bem-estar – como cosméticos, perfumes e cremes corporais ? continuam sendo muito procurados. Além deles, de alguns anos para cá, a venda de aparelhos celulares também permanece em alta, sendo a aposta de muitos varejistas para alavancar as vendas no período.
Aproveitar essa variedade de opções pode ajudar, e muito, o varejista a desenvolver ações diferenciadas focadas em cada setor. Para o canal Farma, por exemplo, os on packs presenteáveis (brindes fixados nos packs de produtos) são uma boa estratégia para vender mais. Já em perfumarias e lojas do pequeno varejo, sorteios de cestas com produtos da linha e concursos culturais são boas alternativas. Além disso, apostar na venda de combos/kits ? principalmente ligados à área de beleza e bem-estar ? e no lançamento de produtos com embalagens diferenciadas, chamativas e temáticas do Dia das Mães ajudam a atrair o interesse do shopper.
Para o setor de vestuário, é essencial o varejista estar muito bem informado sobre o que está na moda para as mulheres, assim como desenvolver uma publicidade dos produtos que transmita a ideia de modernidade e que siga as tendências.
Resumindo, é preciso desenvolver estratégias de vendas que atraiam os compradores e agradem os consumidores finais. Para acertar nas ações as empresas têm a opção de contratar companhias com expertise no assunto e que desenvolvam campanhas específicas no PDV, impactando positivamente a experiência de compra e garantindo uma maior conversão de vendas.
Existem alternativas e soluções emergenciais para os varejistas que não se prepararam até agora. A semana que antecede as datas comemorativas costuma também ser a mais aquecida em vendas. Mas o ideal é sempre um planejamento e preparação com antecedência. Então que tal já começar o planejamento para o Dia dos Namorados na segunda-feira, dia 11 de maio?
* Marcos Salla é COO (Chief Operating Officer) da Allis
