?Havia uma oposição que culminava na criação de ?nós e eles??

A Leo Madeiras, rede de material de construção, ostenta hoje 10% do market share nacional e preserva um ecossistema tecnológico que alimenta sua infraestrutura, com mais de 20 fornecedores de tecnologia para que a empresa funcione, entre data center, antivírus, firewall, frente de loja, caixa e ponto de venda. Para a presidente da empresa, Andrea Seibel, quando se fala de varejo e tecnologia, o relacionamento é o ponto mais crítico de tudo. ?As fornecedoras de tecnologia estão muito mais acostumadas com indústria, que não é tão dinâmica. O varejo é como um pronto-socorro, não existe a possibilidade de ficar fora do ar.? Ao longo das transformações e implementações tecnológicas pelas quais passou a Leo Madeiras, Andrea exigiu que os fornecedores falassem a mesma língua de seus funcionários. ?Em alguns momentos, entrávamos em alguns assuntos nos quais percebíamos uma oposição de posicionamentos que culminavam na criação de ?nós e eles?. E os dois lados lutavam para ver quem estava com a razão?, conta. Mesmo com essa resistência, a executiva julgou que não era hora de trocar o fornecedor. ?Quando se está muito na operação, às vezes a coisa passa do ponto e surge uma antipatia entre as partes. O papel do líder é elevar o nível da discussão e dizer: ?está bem pessoal, vamos deixar esse tema de lado e olhar o cenário de forma holística??, conta.

?Nos desdobramos para apoiá-los?

Atender o varejista, não importa o prazo. É o que acontece por vezes com a Linx. ?No ano passado, abrimos mais de seis mil lojas no Brasil e era muito comum o franqueador me ligar na quinta-feira dizendo que iria abrir uma franquia no sábado?, exemplifica Jean Klaumann, VP de Operações da fornecedora. Quando isso acontece, diz, a experiência tecnológica se torna menos eficaz. ?Temos de nos desdobrar para apoiá-lo nesses casos, o que implica concorrer com os serviços de marcenaria, com a elétrica, com o funcionário que não está nem um pouco preocupado com o software porque está colocando o produto na gôndola?, conta. O ideal, avalia, seria que o cliente avisasse com pelo menos uma semana de antecedência sobre a abertura. Klaumann conta que clientes mais maduros planejam a inauguração até um semestre antes da data. Já em relação aos varejistas do meio da pirâmide, nem os mais maduros, mas também não os mais despreparados, ainda paira no setor, na avaliação de Klaumann, certa imaturidade em relação à tecnologia e, por vezes, é o próprio varejista que dificulta esta comunicação. O que tem mudado, afirma, é a preocupação do varejo com a tecnologia. Segundo Klaumann, o setor tem investido 0,62% do seu faturamento em tecnologia, enquanto no ano passado esse índice era de 0,55%. ?Aumentou, mas não chega nem perto dos 2,2% investidos pelo varejo de países com mercado mais maduro?, diz. Segundo o executivo, na maior parte das vezes o que impede esse varejista de investir nem é o custo e, sim, a preocupação de perder o controle da operação e o medo de compartilhar dados ou de atuar de forma colaborativa.

Pode me escutar? O que o varejo espera do fornecedor de tecnologia

1. Relacionamento O mercado conta com muitas soluções tecnológicas. O que o varejista espera é que o fornecedor ofereça relacionamento e esteja atento ao que ele pede.
2. Identificação Nem sempre dá para saber qual tecnologia pode ajudar a solucionar um problema. É por isso que o varejo espera que o fornecedor faça um diagnóstico preciso do negócio.
3. Suporte constante Vender a solução, por melhor que tenha sido o atendimento, não é suficiente para o varejo. O setor precisa de acompanhamentos constantes antes, durante e após a implementação, para possíveis ajustes inerentes ao setor.
4. Velocidade O setor vive de metas e números diários. Por isso, o fornecedor precisa acompanhar o ritmo, se quiser continuar a parceria.
5. Customização  Nada pode ser engessado. Exatamente pela velocidade do setor e pelas mudanças constantes no comportamento do consumidor ? que são a base das alterações do varejo ? os sistemas, uma vez implantados, precisam ser adequados às demandas que vão surgindo.
6. Simplicidade Ferramentas altamente complexas não funcionam para o varejo. Como precisa lidar com números diários, setor precisa de ferramentas autoexplicativas.

Pode ver  minha solução? O que o fornecedor  espera do varejista

1. Longo prazo  O fornecedor avalia que, em geral o varejista ainda pensa muito em custo. Pensar em tecnologia como estratégia de longo prazo ajuda a iniciar bem o diálogo.
2. Conheça seu negócio  O fornecedor faz o diagnóstico, mas o varejista precisa entender bem o próprio negócio e abrir francamente os pontos falhos e de dores da operação.
3. Prioridades   Quem sabe para que lado caminha o negócio e onde ele deverá chegar é o varejista. Saber o que vem primeiro ajuda a dar um norte para a conversa.
4. Fale  Esconder informações só gera problemas mais à frente. Um diagnóstico preciso requer abertura sobre como são feitos os processos. O fornecedor precisa entender o passo a passo para ajudar na escolha da melhor solução.
5. Medo  O fornecedor não vai ditar como o varejista vai gerir o negócio. Ele apenas fornece a ferramenta. O receio de perder o controle da operação não deve ser desculpa para travar a conversa.
6. Diminua as expectativas  Tecnologia ajuda o negócio a crescer, mas a implantação por si só não significa que o problema está resolvido. Soluções não salvam a pátria: apenas resolvem problemas, organizam a operação e criam oportunidades.

MARCELO SERIGO, DA AVANADE
?Estamos ouvindo o mercado para enxergar as necessidades e os pontos de dificuldade do varejo?

As histórias das páginas anteriores ilustram uma realidade constante: a comunicação entre fornecedores de tecnologia e varejistas não anda lá essas coisas. Ambos têm discursos e percepções bem diferentes sobre a relação que um tem com o outro. E isso é um problema. É que hoje a tecnologia é fator fundamental para o crescimento do setor e a falta de entendimento entre os dois agentes prejudica as estratégias. ?Existe um consenso de que tecnologia é um fator estratégico no varejo de grande e médio porte. E o pequeno varejo também começou a ver que ou ele se profissionaliza em termos de tecnologia ou ele quebra?, afirma Regiane Relva Romano, professora de tecnologia do GVcev ? Centro de Excelência em Varejo da Fundação Getulio Vargas (FGV-EAESP) e do FGV Management.

Foi com essa visão que a Lojas Mel, rede de itens para casa com dez lojas no Estado de São Paulo, resolveu fazer mudanças. Mesmo com 35 anos de mercado, somente em 2008 a empresa implantou um sistema de ERP que fez toda a diferença no negócio. ?O grande motivador foi justamente a v
ontade de estruturar, profissionalizar a empresa e melhorar os processos e os controles internos para atender às nossas necessidades de crescimento?, conta Pedro Paulo Cruz, diretor da marca. ?Quando o negócio começa a crescer, automaticamente a tecnologia começa a ser uma necessidade. Não tem como crescer sem isso?, avalia.

Diante dessa conclusão, Cruz começou a buscar fornecedores que entendessem o momento da empresa, mas não esperava esbarrar em tantas dificuldades.

A busca começou no final de 2007 e se estendeu até o segundo semestre do ano seguinte. ?Eu queria que fosse uma parceria para perpetuar mesmo, porque trocar de software gera muito estresse, problema e desgaste?, explica. Ele conversou com mais de dez fornecedores, com os quais teve mais de uma reunião cada um. E a cada encontro, uma decepção. ?Grande parte dos fornecedores era extremamente superficial e comercial, principalmente as empresas grandes, que apresentavam os softwares como se fossem as melhores soluções e pronto?, conta o executivo. ?Não senti que teria um relacionamento, uma proximidade. A maioria só queria mesmo vender sistemas, produtos de prateleira, e o cliente, no fim, era só mais um número?, reclama.

Demorou, mas em um encontro ele fechou negócio com o fornecedor atual. A maneira simples de apresentar a ferramenta, a tecnologia pioneira e, principalmente, o olho no olho foram determinantes para a escolha. Os processos, antes quase todos manuais, foram automatizados, o número de erros caiu, bem como a quantidade de retrabalhos. As informações, agora, estão mais consolidadas ? o que garantiu o crescimento anual da rede em dois dígitos. Nesses resultados, a tecnologia em si acaba assumindo um papel coadjuvante. ?Com a solução, você consegue enxergar melhor o negócio, mas tem de aliar o software às pessoas, porque a tecnologia sozinha não faz nada?, avalia.

Na Império dos Tubos, varejista de material de construção de Minas Gerais, a comunicação com o fornecedor foi essencial. A rede confiou 100% na sugestão da Totvs, empresa que contatou para mudar o sistema de gerenciamento de estoque. Com cerca de seis mil itens, a varejista de 36 anos tinha dificuldades de fazer a integração entre o que tinha no depósito e na loja ? o que prejudicava a empresa em termos fiscais. O sistema antigo, implantado em 1996, não conseguia registrar as transferências de produtos entre um local e outro de maneira efetiva e a rede saia perdendo até para saber exatamente o que tinha em estoque.

Ao contrário da rede paulista, por conta da urgência de consolidação, a Império não ficou muito tempo buscando um fornecedor. Em 2010, aceitou indicações e ouviu o que o outro lado tinha a dizer. ?A única coisa que a gente olhou com os outros fornecedores foi o preço, para saber se estava dentro do normal?, conta Felipe Alves Bernardo, coordenador da varejista mineira. A fornecedora fez uma triagem inicial, por telefone, e depois visitou a loja. ?Como não tínhamos nada em mente, decidimos acreditar e apostar no que a empresa nos sugeriu?, conta Bernardo.

Os resultados vieram alinhados ao que a empresa esperava: aumento de 50% na carteira de clientes, o que também fez a rede ampliar em 60% o quadro de funcionários para atender à alta demanda. Mas a confiança nasceu mesmo no momento da implantação, que durou cerca de quatro meses. Como a base de treinamento do fornecedor fica em São Paulo, o treinamento e todo o suporte inicial foram feitos via internet e telefone. ?Nesses primeiros três meses, era praticamente o tempo inteiro conversando com o pessoal de suporte até acertar tudo. Nesse caminho tivemos alguns problemas, mas o diretor da fornecedora veio até a empresa para saber o que estava acontecendo?, conta Bernardo. Depois da visita, ele abriu um caminho para que a rede conversasse diretamente com a equipe de desenvolvimento da fornecedora. Pontos para a relação. Mas nem sempre é essa a realidade no mercado.

De um lado e de outro existem argumentos sobre os motivos que dificultam a conversa franca. O especialista em soluções para o varejo da SAP Brasil, Elia Chatah, acredita que em alguns momentos a resistência está no próprio varejo. Ele avalia que a partir do momento em que as empresas se tornam mais maduras, o peso da TI aumenta no negócio. Mas nem todas as redes pensam assim. ?Há empresas que ainda têm o pensamento de que tecnologia é centro de custo e não estratégia. Elas dizem: ?cheguei neste tamanho sem colocar nenhum sistema de fora, então prefiro investir em aumentar a frota ou em abrir uma nova loja??, explica.

Já Ezequiel Ribeiro Silva, diretor de TI do Supermercado Epa, do grupo DMA, é categórico ao dizer que as expectativas dos varejistas em relação aos fornecedores nem sempre são atendidas. E preço, ao contrário do que muitos fornecedores ainda pensam, não pauta mais a escolha das redes. ?Percebo uma busca por um equilíbrio no custo?benefício. Não adianta contratar um serviço tão barato?, diz. Na rede, a tecnologia foi o fator fundamental que garantiu confiabilidade nas informações em todos os níveis (venda, fiscal e tributária) e robustez nos processos de compra, venda e distribuição. Encontrar o caminho, no entanto, não foi tarefa fácil, por conta da comunicação. ?Grandes problemas que observamos são o despreparo, a falta de intimidade com o mercado varejista e a dificuldade para entregar, tanto do ponto de vista da qualidade no serviço quanto de prazo?, afirma o executivo.

CARLOS PRADO FILHO, DA BEMATECH
?Embora o varejo saiba o que quer, ainda falta domínio sobre as ferramentas que existem hoje?

Chega de conversa fiada

Uma das reclamações dos varejistas quando buscam implantar soluções tecnológicas é a dificuldade de travar uma conversa com o mesmo nível técnico dos fornecedores.  ?Já tivemos falhas na comunicação?, conta Cedric Robert, gerente de TI do Grupo L?Occitane, que tem 90 lojas no Brasil. ?Mas é muito importante ter um time de TI bem formado e atualizado sobre as novas tecnologias para conseguir ?conversar? com os fornecedores?, avalia.

A empresa trocou vários sistemas nos últimos anos, como as ferramentas de demandas fiscais e gerenciamento de previsão de importações. O sistema de ERP para gerenciamento das áreas de suporte, como centro de distribuição, contabilidade e faturamento voltado ao canal atacado, também foi trocado, com a finalidade de integrar e padronizar os processos da filial brasileira com a matriz francesa. ?E precisamos de sistemas robustos para acompanhar cada etapa destes processos complexos?, afirma.

A equipe de TI bem montada da companhia francesa não chega a ser uma realidade no quadro geral brasileiro. Segundo Carlos Prado Filho, diretor da Bematech, uma das principais barreiras na comunicação com o varejista é que este ainda tem dificuldades de dominar a língua da tecnologia, pois não encontra mão de obra especializada que dê conta do recado. ?Embora ele saiba o que quer, ainda falta domínio sobre as ferramentas que existem hoje. É um desafio, pois estamos passando por uma fase em que muita coisa acontece simultaneamente e existem muitas tecnologias novas?, afirma. Para o executivo, os dois lados sofrem com tantas transformações: de um lado, os fornecedores tentam entender essa quantidade de novidades que pipocam no mercado e, do outro, os varejistas tentam enxergar de que forma podem se beneficiar desses lançamentos. É muita coisa para assimilar.

A complexidade legal, que muitas vezes impede a utilização de determinada tecnologia ou complica a implantação de algum processo, tem se tornado uma barreira natural na relação entre varejo e fornecedores, na avaliação de Prado Filho. ?Essa complexidade legal faz com que haja uma falta de alinhamento entre as necessidades dos varejistas e o que o fornecedor está entregand
o. E tem muita gente que não está falando a língua do varejista por conta disso?, diz. Para Roberta Michel, country manager da Cegid, fornecedora global de soluções, no Brasil, a parte fiscal e contábil ?sufoca? o desenvolvimento de novas funcionalidades em ferramentas para o varejo. A empresa, presente em mais de 170 países, tem softwares tropicalizados para 70 países. E essas mudanças são essenciais para alinhar a tecnologia às especificidades do mercado.

O que não significa que o varejo deixe a tecnologia para depois. ?O varejista brasileiro é exigente no bom sentido ? ele está sempre bem informado, acompanha o mercado e nos força a realmente buscar o que existe de ponta?, afirma. Trazer soluções prontas, de ?prateleira?, segundo a executiva, é um passo certo para o fracasso nessa relação. ?Não adianta a gente achar que o Brasil tem de usar o que está sendo usado na Europa. Não é bem assim, porque o varejista brasileiro está sempre buscando a inovação e tem as suas particularidades?, considera.

ELIA CHATAH, DA SAP
?Há empresas que ainda têm o pensamento de que tecnologia é centro de custo e não estratégia?

Para Prado Filho, o varejista já consegue enxergar a tecnologia de forma diferente ? e isso tem consequências diretas nesse relacionamento. ?Ele não é o mesmo varejista do passado. Ele sabe que precisa ter processos eficientes, caso contrário não cresce?, afirma.  Segundo Chatah, da SAP, foi-se o tempo em que a preocupação da fornecedora era apenas em ajudar varejistas a resolver problemas do dia a dia. ?O que nossos clientes procuram é inovação. Soluções que possam ajudá-los a entender melhor o comportamento de compra dos clientes, a personalizar ações de marketing?, exemplifica.

Outros fornecedores reconhecem que o varejo tem buscado entender melhor as próprias necessidades. ?Eles estão muito a par sobre o que está acontecendo, principalmente nesse mundo digital?, avalia Frederico Rezende, gerente de produto SQL da Microsoft. A empresa acredita, no entanto, que existem algumas camadas do varejo que precisam ser trabalhadas melhor. ?Existe uma série de novos entrantes que precisam trabalhar a inovação de forma mais contínua?, avalia. Em termos de comunicação, Rezende enxerga que, cada vez mais, varejo e fornecedores estão mais alinhados. Nesse caminho, a empresa montará um showroom para apresentar suas soluções de maneira ainda mais didática.

E se existem varejistas, co-mo a L?Occitane, que se preparam para conversar com os fornecedores, também há aquelas que não gostam de conversar com fornecedor que não entende do negócio. É o caso de Fernando Bara, presidente do Tenda Atacado, rede com mais de 20 lojas no Estado de São Paulo. ?Não dá para conversar com leigo?, afirma. ?Temos informação demais e precisamos transformar essa informação em inteligência. E o fornecedor precisa entender o que é importante pra gente também. Em um processo de crescimento, problemas são perfeitamente normais, mas quando você consegue falar a mesma língua, esses problemas são superados?, avalia.

A atacadista implantou um sistema de análise estratégica de dados da Nórdica. Com a ferramenta, passou a ser mais assertiva nas campanhas de marketing direcionado. ?A resposta foi de 400% a 500% acima do que era o modelo tradicional, porque, à medida que conheço meu consumidor, mais frutos eu colho, porque não trabalho em cima de dados genéricos e médios?, afirma Bara. O executivo também cumpre seu papel: marca presença em feiras, conversa com fornecedores e viaja frequentemente para conhecer as novidades tecnológicas que podem nortear seu negócio e para saber quem está no mercado pronto para atender às necessidades da Tenda. ?Tem de ter disponibilidade para atender o fornecedor, porque é nessa conversa que você aprende e vai ganhando mais maturidade. Ou fazemos isso, para ficarmos alinhados à linguagem, ou ficamos para trás?, avalia.

Conversa franca?

Andrea Seibel, da Leo Madeiras, explica que ter um bom relacionamento com os fornecedores pode ser essencial, já que ambos enfrentarão tempos difíceis depois de drásticas mudanças tecnológicas. Quando a empresa decidiu trocar os sistemas integrados de ERP, por exemplo, muitas coisas pararam de andar.

?A pós-?virada? [do ERP] é sempre muito difícil, tem muita coisa que não anda. Chegou um momento em que tivemos de marcar reuniões diárias às 7 horas para analisar como foi a madrugada e combinar o que seria feito no dia. Foi um período tenso?, conta. Essa tensão durou mais de um ano, durante o qual o crescimento da varejista parou. E mesmo com a previsão de dobrar de tamanho nos próximos quatro anos, a executiva define o momento da empresa como a ?era do meio do caminho?.

?O começo foi muito duro, mas já passou a pior fase e conseguimos estabilizar. Alguns meses atrás era um pesadelo. Sinto que estamos entrando em uma fase de buscar a colheita dos benefícios, pois só agora eles ficaram disponíveis?, diz. Neste primeiro ano de adaptação foi necessário que a mão de obra fosse realocada para realizar processos que antes eram feitos com menos gente. ?Coisas às quais não demos a devida atenção, como a qualidade dos cadastros e dos dados mestres, geraram consequências sérias depois. Se deixou entrar lixo no sistema, ele vai cuspir lixo. Agora que temos a noção dessa qualidade e precisão com que temos que tratar o sistema, vislumbramos melhorias?, diz.

Os fornecedores, de modo geral, também têm procurado fazer a lição de casa. A Avanade, por exemplo, realiza sessões de inovação com os clientes, na maioria,  varejistas. ?Estamos ouvindo o mercado para enxergar as necessidades deles e os pontos de dificuldade?, explica Marcelo Serigo, diretor de inovação executiva da fornecedora. Além disso, ele conta que a empresa tem participado com frequência de eventos sobre varejo para criar relacionamentos e entender o varejo por dentro. ?Algumas conversas com varejistas são sobre como ele mantém uma operação, como garante o estoque, prepara a força de vendas e faz melhores compras com a ajuda da tecnologia?, conta.

A Plastrom Sensormatic também sentiu a necessidade de conhecimento específico sobre o setor para comunicar melhor. Por isso, colocou um ex-varejista para conversar com os empresários: Carlos Eduardo Santos, que é diretor de soluções, marketing e store performance.

Para Santos, em uma conversa franca, é preciso se colocar no lugar do varejista. ?Se o fornecedor conseguir provar que gera retorno, o varejista contratará a tecnologia?, diz. Afirmação semelhante tem a diretora de projetos da Hortifruti, Walquyria Majeviske. Entre os critérios de contratação de tecnologia a empresa considera as referências de mercado, se a comunicação foi assertiva e até mesmo a cultura da empresa contratada, já que as equipes precisam trabalhar em conjunto. Isso sem contar o comprometimento. ?A maioria delas quer apenas vender um produto e horas de implantação. Valorizo o parceiro que divide com você a responsabilidade do resultado final, pensando em conjunto a demanda de recursos, os impactos e as ações necessárias em todos os âmbitos para que o objetivo seja alcançado?, diz.

Para Paulo Magalhães, CEO da Tlantic, fornecedora de tecnologia para o varejo, com sede em Portugal, o que pesa mais na relação é mesmo a expectativa, tanto do fornecedor em resolver o problema do varejista como deste em ter o retorno sobre o investimento o quanto antes. ?As empresas de tecnologia precisam perceber os problemas futuros do varejo, para desenvolver soluções que resolvam essas demandas. Mas, como em qualquer processo de comunic
ação, é preciso alinhar as expectativas dos dois lados, deixar claro o que é possível fazer e o que não é possível desde o início da relação?, avalia. Segundo ele, ao longo do processo de entrega é preciso garantir essa clareza. ?O cliente precisa se sentir confortável para que possa decidir, com o fornecedor, as alterações que devem ser feitas de forma que suas expectativas não sejam furadas?, avalia.

Embora ainda existam linhas a serem esticadas nessa prosa, muito já foi conquistado. É inegável que hoje as empresas de tecnologia reconhecem o peso e a importância do setor de varejo, bem como suas particularidades. E sabem que precisam atender com eficiência para fazer parte dessa cadeia em crescimento. Tanto que, para muitos, não existem mais opostos nesse jogo ? os dois players estão do mesmo lado da mesa, como acredita Rezende, da Microsoft. ?No fim, o que eu vejo é a quebra do termo ?fornecedor e cliente?. Agora, a tendência é de uma atuação mais consultiva, de ser parceiro de inovação com o varejo.?

O que acontece no backstage
Quais foram os resultados das tecnologias implantadas recentemente pelas varejistas

Oppa Design
O que fez: trocou a plataforma de e-commerce, implantou ferramenta de análise de dados e está instalando novo ERP.
Resultados: aumentou em 30% a velocidade do site e aumentou a inteligência do gerenciamento do negócio. Espera ter mais controle dos processos internos e, consequentemente, redução de custos.

Grupo L?Occitane
O que fez:  trocou sistemas de lojas e de gerenciamento de previsões de importação; trocou o sistema de ERP para gerenciamento das áreas de suporte, tais como, centro de distribuição, contabilidade e faturamento voltado ao canal atacado.
Resultados: melhora da infraestrutura da rede, melhora da produtividade entre a filial do Brasil e a matriz na França, com a padronização dos processos.

Tenda Atacado
O que fez:  implantou solução de BI.
Resultados: elevou a agilidade da tradução dos dados do usuário, permitindo realizar ações direcionadas. Com isso, aumentou em 20% a abertura do e-mail marketing, resultando também um crescimento de cerca de 400% na resposta das ações de marketing.

Império dos Tubos
O que fez:  implantou ERP.
Resultados: automação de todos os processos, até então manuais, integrando os dados da loja e do depósito. Aumentou a confiabilidade dos dados ? o que permitiu melhor controle dos produtos vendidos e comprados, reduzindo ruputura. Com isso, aumentou em 50% o número de clientes e de funcionários.

Lojas Mel
O que fez:  implantou ERP.
Resultados: passou de processos manuais para automatizados. Ganhou velocidade nos processos, reduziu o número de erros, bem como a quantidade de retrabalhos e conseguiu reunir informações consolidades para garantir o crescimento da rede.

Temakeria Makis Place
O que fez: desenvolveu software de estoque.
Resultados:  reduziu a zero o estoque diário para preparo dos alimentos e, como consequência,  realizou compras mais  efetivas e reduziu custos.

Supermercados Epa
O que fez: modificou processo contábil e logístico.
Resultados: passou a ter informações de processos muito mais precisas, aumentou a robustez na gestão fiscal, alterou o modelo de compra, organizou o núcleo comercial e ajudou a definir regras de compras, critérios de recebimento e aramazenamento e de distribuição para lojas, diminuiu rupturas.

Leo Madeiras
O que fez:  implantou ERP.
Resultados: aumentou a velocidade, produtividade e fluidez dos processos.

Hortifruti
O que fez:  implantou ERP.
Resultados: aumentou o controle da operação e garantiu informações confiáveis para a tomada de decisão da gestão e report aos acionistas.

Moça Trigueira
O que fez:  implantou sistema de vendas, com integração em redes sociais.
Resultados: conseguiu melhorar as práticas de vendas, e o atendimento ao cliente passou a ser guiado por processos abrangendo desde a captação até  pós-venda. Acompanha o perfil do cliente para fornecer o produto certo na hora em que ele precisa.

 ?A conversa evoluiu?

?As empresas já entenderam que o varejo é uma área diferente e começaram a criar ofertas destinadas ao varejo?, avalia Robson Munhoz, diretor comercial da NeoGrid. Apesar das idas e vindas da comunicação e de pontos ainda a alinhar, o executivo acredita que o caminho pende mais para a conversa franca do que para o bate-boca. ?O prestador queria, sim, empurrar coisas de prateleira e o varejo realmente não entendia muito de tecnologia porque não fazia sentido. Mas agora o fornecedor é parceiro estratégico?, avalia. Munhoz credita essa nova realidade ao preparo das fornecedoras em lidar com as especificidades do setor e à abertura do varejo às soluções. As mudanças, porém, vieram a um alto preço. ?Houve um custo de aprendizado e os investimentos das indústrias foram altos para entrar nesse setor, para ter a tecnologia e para contar com gente capacitada a falar a língua do varejo?, diz. O executivo avalia que ainda há muito a fazer, de um lado e de outro. ?O varejista, pela quantidade de opções, demora um pouco para adotar a solução. É que há tanta gente mostrando solução, que ele tem a paralisia por análise ? o que prejudica o processo decisório.? Por outro lado, ele acredita que os fornecedores já entenderam que produtos de prateleira não têm aderência ao setor. ?Essa fase já passou?, diz. A criação de áreas específicas para atender ao varejo é cada vez mais comum e já há quem mantenha equipes dentro da varejista para tornar a implantação das soluções mais eficaz. ?Ainda tem chão para que a conversa se alinhe 100%, mas ao menos varejo e fornecedores estão na mesma estrada?, afirma.

?Ainda não é perfeito, mas está bem melhor?

Aumentar a velocidade no site e fazer análises mais eficientes dos dados dos consumidores eram as principais necessidades da Oppa
Design, loja on-line de móveis e objetos decorativos que conta também com sete showrooms em São Paulo,  no Rio de Janeiro e em Brasília. Para lidar com as demandas, a marca optou por fornecedores diferentes. E para encontrar as empresas corretas, o caminho não foi tão duro, segundo Adriano Meirinho, CTO (Chief Technology Officer) da varejista. ?A relação com o fornecedor é excelente, comparada há alguns anos, quando havia muita deficiência e escassez de representantes comerciais com conhecimento técnico?, avalia. ?Ainda não é perfeito, mas está bem melhor?, afirma. Segundo ele, hoje as empresas fornecedoras estão ativas até mesmo nas redes sociais nas quais muitas vezes são iniciados os c