Durante décadas, a relação do consumidor com a Cacau Show seguiu uma lógica bastante definida: entrar na loja, escolher um produto, pagar e ir embora. Talvez repetir o ritual com mais intensidade na Páscoa, no Natal e no Dia dos Namorados. Esse modelo levou a empresa a mais de 4.700 lojas, 30 milhões de clientes fidelizados e uma fatia de mais de 50% do mercado brasileiro de chocolates finos.
Mas, nos últimos anos, a Cacau Show decidiu que isso não era suficiente.
O sinal mais visível dessa decisão está em construção no km 84 da Rodovia Castelo Branco, em Itu, interior de São Paulo. O Cacau Park, um complexo temático de R$ 2 bilhões com mais de 100 atrações, conta com a maior montanha-russa da América Latina, além de uma fábrica de chocolate integrada ao circuito turístico e três hotéis, com previsão de inauguração em 2027.
Em paralelo, dois resorts da rede Bendito Cacao já operam em Campos do Jordão e Águas de Lindóia. E a Fazenda Dedo de Deus conecta o consumidor à origem do cacau.
Para Daniel Roque, Vice-Presidente de Negócios da Cacau Show e palestrante confirmado no CONAREC 2026, o movimento não representa uma virada de página. “Não vejo como uma transição. Trata-se de uma ampliação do nosso universo”, afirma. “O chocolate continua sendo o centro de tudo, nosso fio condutor, mas agora ele se desdobra em jornadas completas.”
Ampliação, não transição
Essa distinção de Daniel Roque revela como a empresa interpreta o comportamento do consumidor contemporâneo. Além disso, aponta o papel que uma marca de produto pode ocupar quando decide ir além da prateleira.
“O consumidor não quer apenas comprar um produto. Ele procura ocasiões de consumo e marcas que tragam propósito”, diz. “Se antes a jornada de compra terminava com uma transação no sistema da loja, hoje o objetivo é conexão emocional e continuidade da relação.”
A lógica é estrutural. Em 2025, a Cacau Show faturou R$ 9 bilhões, alta de 13,6% sobre o ano anterior, com 4.781 lojas em operação no Brasil. São, aproximadamente, 450 unidades próprias e mais de 4.300 franquias. Somados os 100 mil revendedores, essa rede forma a base de contato cotidiano com o consumidor. Pelo terceiro ano consecutivo, a empresa liderou o ranking das maiores redes de franquias do Brasil, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF).
Junto a esse ecossistema, o Playcenter, adquirido em 2024, acrescenta presença física dentro de shoppings. Os hotéis Bendito Cacao oferecem imersão sensorial. O Cacau Park, quando inaugurado, promete uma experiência de escala equivalente à de grandes parques temáticos internacionais. No entanto, com a diferença de ter sido construído em torno de um único produto: o chocolate.
Cada um desses pontos de contato, segundo Roque, atende a um estado diferente do mesmo consumidor. “O cliente que vai ao resort busca refúgio e bem-estar. O que vai ao parque busca adrenalina e magia. E o que entra na loja busca o afeto do dia a dia. Tudo se conecta e se retroalimenta.”
Cacau Park como branding vivo
Na visão do executivo, a conexão entre o Cacau Park e as lojas franqueadas funciona como um mecanismo de valorização de marca que se concretiza no balcão.
“Quando o cliente vive uma experiência imersiva de hospitalidade em um dos resorts ou se encanta no Cacau Park, ele cria um vínculo com a marca que vai muito além do comercial. Ao entrar em qualquer uma de nossas franquias depois disso, ele não enxerga apenas uma embalagem de chocolate na prateleira. Ele enxerga a extensão de uma memória feliz que viveu conosco.”
É o que Roque chama de “branding vivo e aplicado na prática“. A experiência imersiva eleva o valor percebido da marca e gera um desejo contínuo de reconexão. Que, por sua vez, se materializa no produto do dia a dia.
Mas há uma questão que o próprio tamanho da empresa coloca. O Cacau Park prevê receber entre 2 e 3 milhões de visitantes por ano. A Cacau Show tem 30 milhões de clientes fidelizados. O que acontece com os que nunca vão pisar em Itu?
“A escala e a capilaridade da Cacau Show são os nossos maiores diferenciais competitivos”, responde Roque. “O cliente que não puder visitar os resorts ou o parque será impactado diretamente no balcão da loja. Nossa estratégia de portfólio foi desenhada para que a experiência vá até o consumidor, independentemente de onde ele esteja no Brasil.”
A afirmação aponta para uma das apostas mais difíceis do modelo: que o investimento em experiências de alto impacto, concentradas em poucos destinos, seja capaz de reverberar para a totalidade da base de clientes através do produto e da comunicação.
O que a hotelaria ensina
Antes do parque, vieram os resorts, que funcionaram como laboratório. O Bendito Cacao Resort & Spa, em Campos do Jordão, e o Bendito Cacao Family Resort, em Águas de Lindóia, foram os primeiros movimentos da Cacau Show fora do varejo. A operação forçou a empresa a aprender como cuidar do tempo do consumidor. Algo que a loja física nunca havia exigido com a mesma profundidade.
“A hotelaria nos ensinou que o consumidor atual não compra apenas serviços. Ele busca adquirir memórias afetivas e tempo de qualidade”, diz Roque. “No Bendito Cacao, o hóspede não busca apenas uma cama confortável. Ele busca o que chamamos de momento ‘Feliz Hoje’.”
A atenção se deslocou para os detalhes: o aroma de chocolate no ambiente, as vivências sensoriais do spa, a gastronomia integrada à narrativa da marca. O resultado, segundo o executivo, aparece em taxas de ocupação crescentes, alto índice de hóspedes recorrentes e reconhecimento externo, uma vez que as unidades acumulam o selo Travelers’ Choice do TripAdvisor.
Mais do que números, a operação hoteleira gerou aprendizado comportamental que agora informa o desenho do Cacau Park. “Essa atenção aos detalhes é o que vamos levar para o parque, em proporções muito maiores”, indica Roque.
O franqueado no novo ecossistema
Uma das perguntas que a expansão da Cacau Show inevitavelmente levanta é sobre o papel do franqueado nesse novo desenho. Se a marca passa a competir por atenção e recursos em frentes tão distintas quanto resorts, parques temáticos e varejo de chocolates, o que muda para quem opera uma loja?
Na visão de Roque, o movimento reposiciona o franqueado.
“Ele deixa de ser um vendedor de chocolates para se tornar o provedor local de um ecossistema gigante, um embaixador da nossa marca”, afirma. “Todo o investimento que fazemos em hospitalidade e entretenimento gera valor para a marca corporativa, o que se traduz diretamente em maior atratividade, relevância e tráfego qualificado de clientes para dentro das lojas franqueadas.”
A lógica é a mesma que sustenta o modelo de grandes parques internacionais: a atração de escala amplifica o desejo pelo produto acessível. Quem visita o parque compra o souvenir. Quem não visita, vê a publicidade, consome o conteúdo e entra na loja com outra disposição emocional.
Se o argumento se sustenta na prática depende de um encadeamento que ainda está sendo construído. Afinal, o parque só abre em 2027.
Dessazonalizar pelo encantamento
A Cacau Show é, estruturalmente, uma empresa de datas comemorativas. A Páscoa de 2026 bateu recorde histórico, com 25,5 milhões de ovos produzidos e faturamento de R$ 2 bilhões apenas no período sazonal, uma alta de 15% sobre 2025. A data representa cerca de 23% das vendas anuais da companhia.
O Cacau Park, nesse contexto, é também uma resposta a uma limitação conhecida do modelo. Mas ela ganha peso adicional. A alta expressiva nas cotações do cacau no mercado internacional em 2025 fez com que os custos de produção chegassem a ser seis vezes mais caros, pressionando as margens de forma significativa. A empresa optou por não repassar integralmente o aumento ao consumidor e teve o pior resultado em lucratividade dos últimos dez anos, segundo o próprio CEO Alexandre Costa.
Em outras palavras, a aposta em experiência não acontece num momento de bonança. Ela acontece em um momento em que o produto central ficou mais caro de produzir e mais difícil de rentabilizar. Criar novas frentes de receita, menos dependentes da commodity cacau e menos concentradas em dois picos sazonais, se torna uma necessidade estrutural.
“Com certeza buscamos dessazonalizar“, confirma Roque. “A Páscoa e o Natal continuam sendo os nossos picos de venda, mas o entretenimento e a hospitalidade são as ferramentas mais poderosas que temos para diluir totalmente a sazonalidade do setor. Queremos que o chocolate esteja presente não apenas nas datas do calendário, mas no centro das melhores experiências de lazer, férias e diversão dos brasileiros durante o ano inteiro.”
