Rubens Panelli, sócio da consultoria de gestão Panelli & Associados, é PhD em Marketing (FGV-SP) e em Management (Amana Key). Atuou durante 20 anos como Diretor de Marketing e Comercial da C&A Modas, CEO do Grupo Pasmanik e CEO da Boutique Daslu. Em sua carreira, acumulou inacreditáveis no dia a dia do varejo. Periodicamente, Panelli compartilhará com os leitores de NOVAREJO algumas de suas histórias.

Para começar, um ?causo? impagável ocorrido no interior do Paraná:

Uma das principais atividades de um bom gestor de varejo é visitar frequentemente as filiais de sua organização, bem como o mercado em que elas estão inseridas.

Durante meus 20 anos de C&A, dediquei pelo menos um dia por semana nesta atividade, incluindo muitos sábados. Viajávamos pelo Brasil inteiro. Em lugares onde a C&A tinha presença ou pretendia ter sempre tinha um executivo da empresa passando por lá.

A visita consistia em checar se os produtos que a empresa ofertava estavam bem expostos, se estavam atendendo de forma efetiva às necessidades do mercado local, quais eram as sobras e as faltas, para quais linhas de produtos ainda havia oportunidades… Enfim, conhecer o mercado de forma profunda.

Além de visitar as lojas, costumávamos ir aos concorrentes para conhecer seus pontos fortes e fracos, pois acreditávamos que quanto mais conhecêssemos a concorrência local, maiores as chances de atender de forma eficaz às necessidades dos clientes da região.

Como usávamos terno, inclusive nas visitas às lojas, com o tempo passamos ficar conhecidos nas lojas. Com isso fazíamos amigos e, claro, também alguns ?inimigos?.

Muitas situações engraçadas ocorreram durante essas visitas. Uma inesquecível foi em Londrina (PR). Estávamos visitando a concorrência no centro e lá havia uma loja em que o proprietário e/ou o gerente se comunicava com os clientes por um sistema de áudio, fato comum ainda hoje em mercados mais populares. Essa loja era muito competente e tinha bons produtos, com preços excelentes que realmente nos atrapalhavam, e então resolvemos fazer uma incerta na loja do ?turco? (o dono era árabe), mapear todos os preços e preparar uma ação de combate.

Havia uns quatro compradores da C&A dentro da loja, todos usando terno (claro!), e parecia que a loja estava sendo fiscalizada pela Receita Federal: começamos a olhar todos os produtos, anotando preços, copiando o CGC (o CNPJ da época) para descobrir quem era o fornecedor do produto. Foi uma blitz daquelas…

Em determinado momento o ?turco?, muito esperto, pegou o microfone e em uma jogada de mestre disse:

?Cliente amigo! Não deixe de comprar nossas ofertas, pois até os compradores da C&A vieram de São Paulo para aproveitar?

Ele foi sensacional!!!!

Para nós foi um grande ?mico?, mas realizamos nossa tarefa e nos vingamos combatendo todos os excelentes preços de nosso amigo ?turco?.