Ao ouvir como as marcas se transformaram em casos de sucesso, é possível entender mais sobre as suas estratégias, a maneira como lidam com franqueados e clientes, entre uma série de outros pontos fundamentais. Confira as lições que algumas das melhores franquias deixaram no mundo dos negócios.

1ª – Planejamento – Nada de ir descobrindo conforme você já está com as mãos na massa. Antes de decidir pela expansão da sua marca, você precisa fazer um levantamento detalhado de mercado. É com o planejamento que você aborda questões como a quantia e taxas dos franqueados, quantas unidades podem ser abertas no primeiro ano, as formas de propaganda, a pesquisa de público-alvo, enfim, todos os fatores fundamentais para transformar sua empresa em franquia.

2ª – Crescer, mas com flexibilidade – Na medida em que a empresa começa a se desenvolver e a crescer no mercado, novas ideias, recursos e parceiros entram em jogo e podem mudar o negócio. Por um lado, a nova visão pode trazer informações importantes para o dia a dia da empresa, mas, por outro, é necessário tomar cuidado para não acabar perdendo a identidade.

O McDonalds, maior franquia do ramo alimentício com mais de trinta mil unidades em 121 países, enfrentou o desafio de crescer rapidamente sem sofrer riscos de perder sua essência. Apesar do design padrão de suas lojas e o cardápio modelo para todas as franquias do mundo, a rede de fast food também procura incorporar elementos locais tanto na aparência como nos produtos à venda. Alguns exemplos são os lanches servidos especificamente em alguns países, incluindo ingrediente e hábitos locais.

3ª – Seja conservador nos investimentos – Todo bom empreendedor adora riscos, mas isso não significa perder contato com a realidade. O que bons empresários fazem é arriscar aquilo que estão dispostos a perder, e não tudo o que tem. Inicialmente, o bom empreendedor deve gastar o mínimo possível, pensando sempre no amadurecimento natural de sua empresa. No futuro, as lições aprendidas no início, as pequenas perdas toleráveis e o primeiro cliente servirão de base para investimentos muito maiores. Testar novas ideias, ganhar confiança, experiência e deixar que o lucro venha com o tempo, sem loucuras, são dicas importantes.

4ª – Invista em propaganda – Não adianta nada fazer o melhor produto do mundo se ninguém conhece o que você faz. É por isso que dizem: a propaganda é o segredo do negócio. Bem trabalhada, ela pode ser o diferencial da empresa. É com ela que a sua marca poderá contar para ter aumento de clientes e de parceiros interessados em fazer a sua marca crescer.

Um bom exemplo é a Subway. A rede de lanches ficou famosa por, desde a sua fundação em 1981, permitir que os clientes escolham os ingredientes do seu sanduíche. A franquia que, atualmente conta com 1400 restaurantes no Brasil e fatura cerca de dez bilhões de dólares em mais de 100 países no mundo, investe na sua publicidade em vários fronts: de dois anúncios milionários no intervalo do Futebol Americano no Superbowl, o evento esportivo mais assistido no mundo, na ponta de lança da estratégia de marketing na televisão até propagandas em novas plataformas em várias partes do mundo.

5ª – Não tenha medo da concorrência – Jamais tenha medo de enfrentar a concorrência, mesmo que sua empresa ainda não esteja estabelecida. A coragem, neste momento, é importante para trazer diversos ”admiradores”.

Veja o exemplo da Cacau Show. No disputadíssimo mercado de chocolate, a empresa buscou espaço no nicho de produtos mais baratos. No início, pouca gente acreditou que uma marca iniciante poderia disputar espaço com as líderes do mercado de chocolate. Hoje, com mais de mil franquias em todo Brasil, a marca tem faturamento de dois bilhões de reais e é uma das mais reconhecidas do segmento. É importante ter noção de que a concorrência entre empresas nunca termina. No caso da Cacau Show, o seu sucesso significou, em pouco tempo, a chegada de novas entrantes como a Brasil Cacau, da Kopenhagen.

Se o investidor se estabelecer na zona de conforto, sem tentar estabelecer ”confronto” com as concorrentes, seu produto ficará para trás e não conseguirá destaque no mercado.

6ª – Pense bastante no seu público – Outro segredo para o sucesso de seu negócio é entender quem vai utilizar os produtos e serviços que você vende. Afinal, é o aval do público que garante sucesso para você e o seu franqueado. Antes de entrar no mercado, faça (ou contrate quem faça) pesquisa de mercado para entender como os consumidores olham o seu setor e como reagiriam à sua franquia.

Quando a sua atuação como franqueador começar, o próximo passo é manter seus clientes felizes. Veja o caso da O Boticário. A empresa, uma das maiores de cosméticos do Brasil, ficou em primeiro lugar no ranking de melhor atendimento ao cliente em 2013 e isso garante bons resultados. O faturamento no ano foi de 8 bilhões de reais. Se o cliente está feliz, é bem mais fácil garantir a tão falada fidelização. Ou, em outras palavras, que ele volte a comprar da sua empresa e dos seus franqueados.

7ª – Capacidade de adaptação da marca e suas franquias – Não é porque a empresa está bem solidificada em um setor que não pode tentar avançar até outros nichos. A O Boticário é um exemplo disso também. A empresa, que atuava na venda direta de cosméticos, principalmente com revendedoras que vendiam os cosméticos de casa, passou a criar lojas em shoppings para vender os produtos como presentes.

A ideia, na época pouco usual, gerou restrições de especialistas e dúvidas. Alguns inclusive falaram que a empresa estaria perdendo o foco. Atualmente, o foco no shopping se transformou em um dos grandes destaques da empresa e um dos segredos para o crescimento. Em 2013, a empresa contava com mais de três mil franquias nesse modelo espalhadas pelo mundo.

8ª – Comece com o pé direito – Quando a franquia começa, precisa impressionar. Se for loja, por exemplo, precisa ter uma loja piloto que mostre todos os padrões a serem usados nas outras unidades da franquia. É nela onde o franqueador poderá testar produtos e serviços, onde procedimentos operacionais são examinados com o objetivo de desenvolver o melhor fluxo de trabalho para atender o consumidor e incrementar a lucratividade do negócio. Exemplificando, a loja piloto é o local onde tudo acontece, onde tudo toma forma.

A falta de padrão na loja matriz pode dificultar muito na expansão da marca. Se ela não funcionar da maneira correta, todas as outras unidades terão seus conceitos e padrões modificados, como as diferenças de preços, atendimento, estocagem, sistema de reposição e outros.

José Carlos Fugice Jr é administrador de empresas especializado em franquias e varejo com MBA em administração de empresas pelo CEAG FGV/SP. Sócio-fundador da GoAkira Consultoria Empresarial.