Eu já fiz um pouco de tudo nessa vida, mas sempre estive ligado ao varejo que é minha grande paixão. Já fui ambulante, vendedor, lojista e me considero um empreendedor nato. Vivi uma experiência na última semana que me mostrou que independente do rumo que as coisas tomem é fundamental estar no chão de loja, conversar com seus clientes, ouvir seus funcionários. A primeira edição do Reality Show ? Fred Rocha Vendendo de Verdade, me mostrou que para falar de varejo é preciso viver e respirar o varejo 24 horas por dia, sete dias na semana. Disponibilidade e vontade de resolver os problemas dos outros são os princípios básicos para quem deseja entrar nesse mundo. Com tudo que vivi e aprendi, listei sete dicas que poderão ajudar os varejistas a mudar sua visão e seu negócio em 2015.
1. Ir para o balcão
O lojista, empreendedor, tem que voltar para o balcão, só assim é possível entender o que realmente está acontecendo na loja. Tem que sair da sua mesa e participar do chão de loja, igual quando a loja é montada e o dono acompanha tudo de perto. O consumidor mudou muito e varejista precisa conviver com ele para entender seus anseios e corrigir erros pontuais que são comuns.
2. Comparar de forma correta os resultados
O varejista tem mania de comparar resultados com base no último ano, pega uma data x e faz uma comparação. Isso não funciona mais! Seja por uma crise ou mudança no hábito de consumo, não dá mais para comparar com o ano anterior puro e simplesmente. De forma macro é possível avaliar se é preciso crescer ou se a empresa se manteve no mesmo patamar. Agora pegar uma data comemorativa e se basear por ela não mostrará a real situação do seu negócio. O varejista precisa aprender a contar, tem que se basear em números reais, quantas pessoas entram em sua loja por dia, por mês? Qual é a sua taxa de conversão? Qual o valor do seu ticket médio? Assim será possível criar históricos que poderão ser usados de forma adequada posteriormente, de forma estratégica. Não adianta cobrar sem saber qual é a situação, se falta clientes, se falta eficiência da sua equipe, se falta produtos específicos, o primeiro passo é detectar e saber o que esta acontecendo.
3. Comprar o que o cliente quer
Lojistas pequenos e médios se empolgam quando o fornecedor oferece bons preços e tem mania de lotar a loja. Com isso primeiro ele atrapalha o fluxo de caixa e segundo nem sempre consegue vender tudo o que acarreta a grande ?maldição? do varejo: a remarcação de produto. Você perde a rentabilidade, faz um saldão, vende tudo e fica feliz. Mas a verdade é que provavelmente você tomou prejuízo por ter vendido muito abaixo do que estava previsto, então muito cuidado com as compras de oportunidade.
4. Propagar seus produtos
O consumidor mudou a sua forma de fazer leitura das propagandas, vivemos a era da atenção e não da audiência. Seu cliente quando assiste televisão, por exemplo, ele não vê mais, ele apenas escuta porque está envolvido em outras atividades. Para funcionar tem que inovar, fazer diferente sempre, ser criativo e desenvolver processos. Durante o reality show abrimos a loja mais tarde e treinamos a equipe, colocamos produtos em promoção, e o resultado foi muito positivo, dobramos as vendas. Pense em estratégias e analise os resultados.
5. Ou treina ou perde
O varejista ainda não aprendeu a treinar seu funcionário, não adianta trazer um bom palestrante ou levar alguns funcionários pra um congresso top uma vez por ano, tem que ter recorrência. Nós somos programados para funcionar de uma forma e se não tiver uma atualização os vícios vão predominar. Um computador que não é atualizado com frequência fica para traz, e nós também somos assim. O treinamento tem que ser frequente, time de futebol treina todo dia e nem sempre ganha, pense nisso.
6. Multicanal
Cuidado com o modismo! Seu cliente está conectado e está em todos os canais. Produtos estão em aplicativos e são oferecidos a todo o momento, mas cuidado, se for para entrar em diferentes formatos esteja com excelência. Você tem que estar porque acredita e porque faz direito, só entre para um canal quando tiver condições reais de atender bem por ele. Se tiver uma rede social, por exemplo, que não é atualizada, que o consumidor não é respondido, é tiro no pé, melhor não ter do que simplesmente ter uma página para contar que tem.
7. Receita do bolo
Tenha propósito em seu negócio. Queira ajudar as pessoas, pense lá na frente e não apenas no lucro ou dinheiro imediato, tem coisas muito maiores. A gente só consegue engajar funcionários e clientes quando o propósito é maior, assim, as pessoas começam a admirar sua marca que passa a ser enxergada como inspiração.
*Fred Rocha é consultor e idealizador do reality show ? Fred Rocha Vendendo de Verdade
