A busca por novas ferramentas e estratégias para melhorar os resultados das empresas é constante. Por outro lado, a Inteligência Artificial (IA) tem se destacado como uma grande aliada dos(as) vendedores(as), permitindo aumentar as vendas, otimizar processos e personalizar o atendimento ao cliente.
De acordo com o relatório do LinkedIn Deep Sales feito com base em conversas que o Instituto Ipsos teve com mais de 2.100 vendedores B2B (500 só no Brasil) e mais de 500 compradores(as) (50 no Brasil) de várias indústrias, revelou como vendedores estão utilizando IA para obter melhores resultados.
Os dados mostram que profissionais de vendas que utilizam ferramentas de IA estão alcançando melhores resultados e superando suas metas com mais frequência do que aqueles que não utilizam essas tecnologias. A adoção de ferramentas de Inteligência Artificial no setor de vendas está em crescimento no Brasil, seguindo uma tendência global que reconhece a importância dessas tecnologias para o sucesso futuro.
No Brasil, 47% dos vendedores de alto desempenho utilizam ferramentas de inteligência de vendas para identificar contas mais promissoras. Este número é significativamente maior do que o dos vendedores comuns, que chega a apenas 10%. Apesar disso, o uso de IA pelos vendedores brasileiros ainda está abaixo da média global, onde 62% dos vendedores de alto desempenho e 15% dos vendedores comuns fazem uso dessas ferramentas.
A tendência global aponta para um reconhecimento quase unânime da importância da IA no setor de vendas. Globalmente, 9 em cada 10 vendedores acreditam que o uso de IA para pesquisas de clientes potenciais e atuais será crucial para se destacar no futuro. No Brasil, esse sentimento é compartilhado por 81% dos vendedores, evidenciando uma percepção clara sobre o impacto futuro dessas tecnologias.
A procura por capacitação também é um fator importante. No Brasil, 82% dos vendedores demonstram interesse em receber treinamento para o uso eficaz de ferramentas de IA. Esse desejo por aprimoramento reflete a consciência sobre a importância de estar preparado para as mudanças tecnológicas que estão revolucionando o mercado de vendas.
Um dado que destaca a eficácia do uso da IA nas vendas é o desempenho dos vendedores que superaram suas metas. No Brasil, 83% dos vendedores que ultrapassaram suas metas utilizaram IA, um número superior à média global de 73%, reforçando a correlação positiva entre o uso de ferramentas de IA e o sucesso nas vendas.
Habilidades essenciais para equipes de vendas
De olho nas novas tecnologias, as empresas estão constantemente buscando maneiras de aprimorar o desempenho de suas equipes e alcançar melhores resultados. O relatório apontou que as três principais habilidades valorizadas pelas empresas com foco em vendas são:
- Priorizar contas com alto potencial: saber identificar quais contas têm mais chances de serem convertidas em negócios lucrativos é fundamental;
- Investir na construção de relacionamentos chave: em muitos casos, o sucesso nas vendas depende mais do relacionamento do que do produto em si;
- Encontrar aliados e informações para abordagens relevantes: em um ambiente de negócios complexo, ter aliados dentro e fora da empresa pode abrir portas e facilitar negociações.
Vendedores de alto desempenho dedicam 59% do seu tempo para pesquisar sobre o setor dos seus clientes; já profissionais médios apenas 21%.
Reuniões presenciais e relacionamentos de longo prazo
As interações presenciais ainda mantêm uma importância para vendedores e clientes. A pesquisa trouxe à tona dados que mostram a importância das reuniões presenciais, a fidelidade entre clientes e vendedores, e as práticas que diferenciam os profissionais de alto desempenho dos demais.
De acordo com os dados, 77% dos vendedores e 60% dos clientes brasileiros concordam que realizar reuniões presenciais antes de fechar um negócio é fundamental. No entanto, a média global é ainda maior, com 87% dos vendedores e 67% dos clientes valorizando essas reuniões.
Além disso, a fidelidade entre clientes e vendedores se mostra relevante. Quase metade dos clientes, 48%, afirmam que continuam comprando dos mesmos vendedores mesmo depois destes terem mudado de empresa. Por outro lado, clientes também demonstram lealdade quando mudam de empresa. Cerca de 58% afirmam que continuam comprando dos mesmos vendedores com quem já tinham um relacionamento prévio.
Esses vendedores de alto desempenho se destacam não apenas pela quantidade de vendas, mas também pela qualidade dos relacionamentos que constroem, tendo uma maior probabilidade de manter pelo menos sete contatos nas principais contas, comparados aos profissionais comuns. Os índices de contatos incluem:
- Influenciadores: 38% (alto desempenho) x 29% (profissionais comuns);
- Membros do comitê de compra: 41% x 26%;
- Profissionais decisores: 29% x 28%.
Outro fator que distingue vendedores(as) de alto desempenho é a busca ativa por feedback dos clientes. Enquanto 56% desses profissionais pedem feedback regularmente, apenas 10% dos vendedores comuns adotam essa prática.
