Desde os primeiros anos de vida aprendemos como negociar. Crianças estão sempre propondo acordos para que possam dormir mais tarde ou ganhar um brinquedo novo. No meu caso, tentava negociar uma mesada com a minha mãe, sob argumento que todo mundo na escola ganhava. Como ela não tinha condições financeiras, a resposta era a clássica: “Você não é todo mundo”.
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Essa percepção me motivou a compartilhar algumas das técnicas de negociação que aprendi com o decorrer dos anos. Espero que essa nova visão contribua para romper um paradigma tão típico que observo em muitos que acreditam que para vencer uma negociação é preciso explorar e tirar proveito da outra parte.
Como negociar melhor com os pilares da persuasão
Da mesma forma que uma casa precisa de pilares para se sustentar, também a persuasão precisa de princípios sobre os quais o processo deve se estabelecer. Robert Cialdini, em seu best-seller “As armas da persuasão”, estabelece os seis princípios para conseguir exercer influência sobre outros: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. Saber a forma e o momento para aplicar cada um dos elementos é o primeiro passo para aprender a negociar melhor.
Neste artigo iremos falar sobre 3 deles.
Negociar é uma arte: ceder faz parte!
Vamos dar mais um pulinho de volta à infância. Quando eu era criança e minha mãe me pegava no colo e fazia carinho nas minhas costas. Isso me fazia sentir vontade de ajustar meu corpo para me aproximar ainda mais dela. Assim funciona a reciprocidade: quando um bem é direcionado a nós, sentimos vontade quase imediata de nos aproximar e retribuir.
Agora pense em quando alguém sorriu para você. Provavelmente você sorriu de volta! A negociação é sorrirem juntos: duas pessoas que colaboram uma com a outra. Aí haverá quase 100% de chance de fechar o negócio, e de todos saírem satisfeitos. E muitas vezes essas vantagens não estão atribuídas a valores financeiros, já que o dinheiro é apenas um dos fatores, não é o único e nem o mais importante.
E o que acho mais bonito na reciprocidade é que sempre fica a sensação que está sendo realizado um trabalho conjunto, rumo a um propósito comum.
Faça o que digo, mas também faça o que faço
Desenvolvemos uma aversão imediata ao percebermos a incoerência entre o que alguém diz e o que realiza. E se isso é válido quando observamos o comportamento alheio, também é verdade quando somos observados.
Durante o processo de negociação é preciso ser muito coerente. Qualquer detalhe que aponte diferença entre as suas verdadeiras intenções e o que diz podem acabar com todo o progresso que foi conquistado até aquele momento. E isso é válido para todas as situações, não só nos negócios.
Coerência é uma atitude mágica. Gera admiração e abre portas. Especialmente quando assumimos compromissos. Vale sempre lembrar: só devemos prometer o que podemos cumprir.
Amigos, amigos. Negócios, não tão à parte
Sempre escuto a seguinte dúvida: “Tathi, como negociar com amigos?” A resposta é simples: utilizando afeição como princípio de influência. É muito mais fácil confiarmos em uma pessoa que gostamos. Obviamente não podemos acreditar que basta isso para realizar um acordo comercial.
Conheço uma mulher que sempre compra calças em uma loja específica, onde trabalha a Cláudia – e ela sempre procura a Cláudia. Mesmo que a atendente esteja com outro cliente, a mulher espera a vez para ser atendida. Isso porque elas desenvolveram relacionamento amigável desde a primeira visita à loja.
E isso é o Jeito Disney de Encantar. Uma das estratégias que Walt Disney sempre aplicou em sua empresa foi a de tratar a todos seus parceiros de negócios como velhos amigos, mesmo desde a primeira reunião. E não somente isso: quando fui à Disney, senti como se todos os colaboradores do parque fossem meus melhores amigos. Sempre dispostos a ajudar. Seus sorrisos, ao receber qualquer cliente, eram genuínos. É como se a presença de um cliente fosse, para eles, um presente.
Estabelecendo relações amigáveis você já terá realizado a parte mais trabalhosa de uma negociação: conquistar a confiança.
Negociação é uma técnica…
… recheada de elementos úteis. Mas, pode ser que elas ainda não causem o efeito que você espera. O motivo é simples: como toda habilidade, a negociação deve ser constantemente treinada.
Recomendo fortemente a leitura do livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie, para desenvolver um pouco mais a arte da persuasão. E lembre-se: aplicar essas dicas diariamente já resultará em uma melhoria considerável nos seus resultados. Mas se você deseja obter resultados realmente extraordinários, é preciso dedicar-se de forma extraordinária.
