Enganam-se os franqueadores e empresários que acreditam que esse é um procedimento rápido e sem gargalos, já que o sucesso do casamento depende da conciliação de diferentes interesses e perfis.
Para que uma seleção seja bem sucedida, quanto maior for o volume de candidatos cadastrados, melhor será a qualidade do franqueado escolhido. Nesse sentido, faz-se necessário investir na comunicação da marca junto ao público b2b: participação em feiras e eventos do setor, contratação de uma assessoria de imprensa focada em negócios, e-mail marketing, criação de peças de comunicação, tais como: folder, flyer, além da atualização de informações e disponibilização de uma ficha de cadastro no site da empresa.
Ao receber uma ficha de cadastro, o selecionador precisa ficar atento aos dados que qualificam esse empreendedor: valor do capital a investir e sua respectiva procedência, praça de interesse para instalação da franquia, comprovação de renda e validação de cadastro financeiro. Tendo esses dados em mãos, já é possível realizar um filtro e eliminar cerca de 70% dos candidatos à franquia.
O passo seguinte é a avaliação do perfil, que tem o intuito de identificar as habilidades e interesses dos empreendedores, não apenas por seus gostos pessoais, mas também por suas expectativas em relação às marcas ou, ainda, em relação à operação do negócio em si. Em linhas gerais, o candidato deve sempre olhar a rede franqueadora como negócio, identificando-se com seu DNA e acreditando na sua essência, como se essa marca fosse dele, ou seja, abraçar a causa é a principal característica avaliada nessa etapa.
De maneira geral, as barreiras encontradas são diversas, abrangendo desde a questão da falta de capital, passando pelo tempo de dedicação que esse candidato terá para o negócio, e chegando até à disponibilidade de ponto de venda, negociação com shoppings, entre outras.
Pessoas que buscam uma franquia como negócio próprio e não somente como investimento têm maiores chances de serem bem sucedidas nesse processo, já que entenderão que o sucesso da operação dependerá essencialmente do seu esforço no dia a dia do trabalho. Esse empenho, inclusive, se inicia na própria seleção, quando o interessado se mostra disponível para reuniões em outras localidades, viagens, visitas técnicas, test drives etc.
Qualquer que seja o formato adotado no processo de expansão da franqueadora, seja com sua equipe interna ou com uma consultoria terceirizada, o fato é que a cada 100 candidatos avaliados, apenas um se torna franqueado. Assim como um processo de seleção de RH é dispendioso e segue uma política, o de seleção de candidatos também, sendo que esse requer muito mais critério e cuidado, já que, um contrato firmado requer, normalmente, cinco anos de relacionamento, e muitos empreendedores, atentos às características do franchising, se mostram cada vez mais preparados, entendendo as regras do jogo e questionando os meandros de muitos processos dentro da operação.
Desta forma, antes de implantá-lo e de iniciar a seleção, a franqueadora precisa rever a própria formatação da rede, avaliar a satisfação dos atuais franqueados e se toda a operação está funcionando em plena harmonia. Divergências de sócios, rupturas na gestão administrativa e reclamações dos franqueados podem fazer com que toda a seleção seja catastrófica e só piore a situação e a reputação da própria marca.
Diferentemente de uma vaga de emprego, a pessoa interessada vai precisar de um amplo respaldo e direcionamento constante para conseguir resultados compensadores para ambos os lados. Não adianta tapar o sol com a peneira, encarar os grandes desafios é o caminho mais curto para conquistar as melhores oportunidades de negócio.
*Guilherme Siriani é sócio-diretor da ba}EXPANSÃO, responsável pela gestão e crescimento de redes varejistas por meio de franquias. Foto: Christian Meyn
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