Os últimos dados da Serasa Experian registraram uma alta de 2,9% na demanda dos consumidores por recursos financeiros. Essa é a terceira alta apenas em 2024. Diante desse contexto de demando por crédito, empresas do setor buscam alinhar seus processos com uma gestão de risco efetiva. Seja na pré-concessão ou na gestão de recebíveis, uma análise assertiva é determinante para garantir que o crédito, quando concedido, se transforme em valor real para a empresa e para o cliente.
O Credit and Collection Experience (CCX) Summit, evento do Grupo Padrão e da Consumidor Moderno, trouxe questões e cenários para um processo ideal de concessão de crédito, discutindo como pensar em um “mundo ideal” de práticas creditícias e a importância de alinhar esses objetivos com as experiências e expectativas do mercado. Mas, por que é preciso repensar a forma como as empresas estão concedendo crédito?
O crédito bem-estruturado é a base para um relacionamento de confiança e valor mútuo, além disso, é muito mais que uma ferramenta de suporte financeiro, é uma forma de viabilizar novos negócios, criar oportunidades para empreendedores e empresas alcançarem suas metas. E é nesse cenário, que as empresas têm a responsabilidade de garantir que o processo de concessão seja ético, seguro e estratégico, proporcionando um crescimento sustentável para ambos os lados da transação.
Para Marcelo Grifo, analista de risco de crédito no BNDES e professor convidado da Fundação Dom Cabral (FDC), a fase de pré-concessão de crédito é crítica, pois envolve a avaliação minuciosa dos riscos e da capacidade do cliente de cumprir com as obrigações financeiras.
“Precisamos pensar em como monitorar a migração da qualidade da carteira de crédito. Às vezes, vendemos para um cliente, seja pessoa física ou jurídica, fazemos a análise de crédito, e, no fim, o que queremos saber, em bom português, é se ele é um bom pagador ou um mau pagador”, explica. “Por isso, é fundamental esse monitoramento, que chamamos de ‘migração da qualidade da carteira de crédito’.”
A importância da análise consolidada de conglomerados
A concessão de crédito envolve análise prévia, bem como, um planejamento estruturado para gerenciar cada etapa do processo. Nesse sentido, é fundamental compreender a cadeia do crédito e garantir que os processos sejam customizados conforme as especificidades do cliente, seja pessoa física ou jurídica, além de analisar o contexto do cliente como um todo.
Mas, por que ao avaliar uma empresa ou pessoa para concessão de crédito, é necessário observar não apenas sua situação individual, mas também o entorno – suas operações, o grupo familiar ou corporativo do qual faz parte? Grifo, exemplifica que muitas vezes, uma empresa possui várias subsidiárias que, em conjunto, impactam diretamente sua capacidade de honrar compromissos financeiros.
“Se não observar o consolidado desse grupo, você pode me apresentar a empresa em melhor situação, mas, ao conceder crédito para ela, o destino desse dinheiro pode acabar sendo a empresa que está em dificuldades. Assim, o consolidado é o que realmente importa”, destaca Grifo.
Para pessoas físicas, a análise do grupo familiar também é de extrema importância. Segundo Marcelo, a avaliação não deve se limitar ao indivíduo, mas considerar a influência do contexto familiar, que pode impactar a capacidade de pagamento e o comportamento financeiro.
Estrutura e estratégia
Outro tema discutido foi a diferenciação entre análise de crédito e prospecção de vendas. “É fundamental fazer uma avaliação qualitativa da carteira de crédito. Isso é algo que vejo raramente no varejo. Se não fazemos, o crédito pode se deteriorar e até se tornar inadimplente, o que acarreta custos de cobrança. E, no fim das contas, o que queremos é que esse crédito se converta em entradas de caixa”, explica Grifo.
E os custos para as empresas podem ser bem altos, até porque são mais de 72 milhões de inadimplentes. Nesse sentido, para um processo ideal, o acompanhamento do perfil de cada cliente é essencial, promovendo uma análise que vai além da aprovação inicial, estendendo-se até a fase de recebimento.
Dessa forma, após a concessão do crédito, a atenção se volta para a fase de pós-concessão, na qual o foco está na gestão da carteira e no monitoramento de recebíveis. No CCX Summit, o professor da Fundação Dom Cabral mostrou a importância de se considerar a “migração da qualidade da carteira”, ou seja, o acompanhamento contínuo de clientes com bom histórico e como eles evoluem ao longo do tempo.
Por exemplo, um cliente pode atrasar uma parcela, depois duas, e assim, progressivamente, fazendo com que o seu perfil de crédito vai se deteriorando. Essas migrações são sinalizadas por meio de métricas e escalas que ajudam a transformar a avaliação qualitativa em quantitativa, evitando surpresas no histórico de pagamento.
