Em um cenário de alta competitividade e consumidores cada vez mais exigentes, seletivos, atentos a preço e valor, a gestão estratégica de pricing deixou de ser apenas uma questão de marcar o preço certo na gôndola – tornou-se uma alavanca fundamental para garantir rentabilidade, competitividade e fidelização.
No varejo alimentar, onde as margens são tradicionalmente apertadas, pequenos erros de precificação podem comprometer resultados. Por outro lado, uma estratégia bem definida pode transformar a operação.
5 passos básicos que não podem ser negligenciados:
- Conhecer e definir o papel de cada categoria;
- Tenha clareza sobre o posicionamento de preço (proposta de valor);
- Utilize inteligência de mercado e dados competitivos: definir reais concorrentes e elasticidade;
- Aplique regras de pricing dinâmico e segmentado;
- Acompanhe indicadores e ajuste sempre que necessário
Nem todo produto precisa de uma mesma política. Produtos de alta elasticidade pedem maior sensibilidade de preço. Já itens exclusivos, diferenciados, marcas próprias ou perecíveis podem permitir ajustes mais estratégicos. Considere também diferenças regionais, canais (loja física x e-commerce) e promoções planejadas.
Mas, não adianta falar de pricing estratégico isoladamente quando o supermercado está com a “casa desarrumada”: rupturas, problemas de estoque, perda de clientes.
Nesse cenário, é preciso fazer o básico bem-feito, garantir a EXECUÇAO PERFEITA: sortimento adequado, produto na gôndola e cliente bem atendido. Sem isso, qualquer política de preço (ainda que perfeita no papel) vai falhar na prática.
Passos prioritários
1. Determine os papéis de cada categoria
- Controle de ruptura: prioridade máxima;
- Classifique produtos por importância (categoria destino, alto giro, alta margem);
- Identifique as categorias e itens com maior ruptura.
- Ajuste processos de compra, previsão de demanda e abastecimento;
- Estabeleça um processo de reposição diária para os itens críticos;
Sem produto na gôndola, não há preço que resolva. Fluxo e venda começam pela disponibilidade. Indisponibilidade de produto é o fator número 1 de insatisfação e migração de cliente
2. Diagnóstico e limpeza de estoque
- Faça um inventário para identificar excessos, produtos parados e desvios;
- Negocie com fornecedores devoluções ou condições especiais para estoques obsoletos;
- Corrija erros de cadastro (ex.: múltiplos códigos para o mesmo item);
- Ajuste os níveis de estoque mínimo e máximo com base no giro real.
Estoque desajustado gera ruptura e, ao mesmo tempo, capital imobilizado – é perder duas vezes.
3. Escute o cliente e reaja rápido
- Aplique uma pesquisa rápida de satisfação (NPS ou perguntas diretas na boca do caixa);
- Mapeie satisfação dos clientes atuais e os motivos de perda de clientes;
- Corrija as principais dores percebidas antes de investir em ações promocionais.
Fidelização começa pela escuta ativa. Entender o porquê da insatisfação evita perda de mais clientes.
4. Fortaleça o time de loja e compras
- Treine a equipe sobre proposta de valor, sortimento, abastecimento e foco em cliente;
- Melhore o alinhamento entre compras, comercial, marketing, trade e operação de loja;
- Crie um comitê simples de acompanhamento de ruptura e estoque semanal.
Execução é diária e depende de gente alinhada e comprometida.
5. Só depois: pricing com base em realidade
- Defina o papel das categorias;
- Aplique o pricing considerando o cenário ajustado de abastecimento;
- Faça piloto em algumas categorias antes de escalar para o mix completo;
- Monitore margem, ruptura e sell-out juntos – nunca olhar só preço isolado.
Fatima Merlin é fundadora e CEO da Connect Shopper, Conselheira, Board Advisor, Embaixadora da GS1 Brasil, Retail Thinker da Varejo180, Mentora e Palestrante. Mestre em comportamento do consumidor, MBA em Marketing, economista, especializada em varejo, pesquisa em marketing, gerenciamento por categoria e shopper atuando há mais de 30 anos na área.
