Quando se fala em competividade, crescer num mercado consolidado passa a ser um desafio ainda maior. Foi isso que o diretor de Canais Indiretos da Telefônica Vivo, Eduardo Jorge Muniz Costa, apresentou durante o BR Week.
Há um ano a empresa investe na reestruturação de sua relação com os promotores de venda para conseguir crescer na modalidade pós-pago. Hoje a Vivo detém 28,8% do market share, sendo detentora de 59% das linhas pós-pagas. ?Em 2008, praticamente tirávamos pedido, quando não era todo mundo que tinha celular. Hoje, com penetração de 137% de linhas no mercado, precisamos atuar em duas frentes: rentabilizar a nossa base de clientes, e captar clientes de outras operadoras. Novos clientes não existem?, enfatiza.
Hoje os canais de venda que a operadora conta são as lojas próprias, as revendas, que somam 2500 pontos de vendas, a atuação com o pequeno varejo, que hoje somam 500 mil pontos de vendas focadas em recarga de celular pré-pago, e a atuação junto ao grande varejo, onde reside o maior desafio da operadora. São 3 mil promotores, que atuam em grandes varejistas, e disputam espaço com outras três operadoras. ?Ë uma verdadeira guerra?, aponta Costa.
Para conseguir maximizar a sua venda de pós-pagos, a Vivo começou a atuar num novo modelo de gestão dos promotores de venda. Em parceria com a Atento, a empresa desenvolveu um software para fazer a gestão de vendas em cada um dos varejos em que atua. ?Antes fazíamos a gestão por excel. Recebíamos os dados de cada regional e começávamos a comparar os dados?, relata. Hoje, com o software, cada um dos promotores efetua o log assim que chega no PDV e relata, em tempo real, as vendas realizadas, as ativações feitas e as campanhas lançadas. ?Sabemos que ontem, 79% dos promotores não realizaram nenhuma venda de pós-pago?, exemplifica.
Com as informações em mãos, o executivo desenvolveu uma novo política de cargos e de remuneração, tornando as métricas mais adequadas e recompensando aqueles que se destacam. ?O índice de turn-over com promotores de venda é muito alto. Com esse projeto conseguimos criar diferenciais para reter talentos. Tem funcionado?, afirma.
Hoje, do total das vendas realizadas no varejo, apenas 3,5% é de pós-pago. O desafio da operadora é que essa taxa chegue a 10%. ?Temos tradição neste segmento, e oferecemos qualidade. Com essa nova estrutura, não há razão para não alcançarmos este número?, conclui.
