Comprar e vender talvez seja uma das atividades mais antigas do mundo. As nossas decisões de compra envolvem inúmeros fatores, que vão de cálculo de custo x benefício, desejo à oportunidade. Quem ajuda a desvendar como estes processos funcionam é a neurociência.
Para responder a essas perguntas e entender melhor esse processo, Fabiano de Abreu Agrela, PhD em neurociências, junto com um time de especialistas, buscou responder quais os fatores de influência no comportamento do consumidor e do vendedor.
A pesquisa começa apresentando um novo conceito para o estudo do comportamento de compra e venda das pessoas, um ramo da neurociência chamado ‘neurosales’, voltado especificamente para entender esse processo.
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“Dentro de neurociências temos a neurosales, que estuda o comportamento humano e cérebro no contexto de vendas. Surgiram diversas teorias sobre comportamento do consumidor, leis, regras. Porém, antes do surgimento da ciência neurológica, pouco evoluiu esta área do conhecimento”, conta Agrela.
Quais são os perfis
A neurosales identifica os dois principais perfis em uma relação comercial em um relacionamento que acontece em várias etapas, como: seleção, definição de propósito, valor e manutenção do relacionamento. Saiba mais sobre cada um:
O vendedor
O vendedor, que por vezes é deixado de lado da conversa sobre a experiência do cliente, é essencial para a concretização de um negócio. O diferencial necessário ao vendedor a habilidade de identificar a personalidade e os desejos do cliente.
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Segundo Agrela, para um vendedor ser bem-sucedido, é preciso que cumpra uma tríade de vendas: “primeiro é a capacidade de convencer sem mentir. Segundo, a confiança que passa ao cliente. Terceiro, a maneira de se impor, com credibilidade e coerência”. Isso porque, o vendedor é considerado um agente de mudanças.
O consumidor
O centro de toda a cadeia comercial, seu perfil, suas escolhas, seus desejos, todos os seus aspectos são a base para a formação das campanhas de marketing e das estratégias de venda dos produtos. E segundo o pesquisador, o cérebro do cliente é o maior responsável pela decisão final da compra.
Na economia tradicional a estratégia é tentar prever modo como o consumidor se comportará, de acordo com a lei da oferta e da demanda.
Nesse contexto, a neurosales tenta identificar os mecanismos dessa decisão de compra.
“O cérebro pode variar de espessura e tamanho, influenciando na personalidade. Embora o pensamento lógico seja muito importante, as emoções conseguem levar vantagem sobre o raciocínio. Elas acessam ao inconsciente humano, lado irracional, sem grandes obstáculos”, explica Agrela.
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Técnicas de persuasão
A neurosales ajuda a entender melhor os processos mentais que levam a uma compra seu realizada, tanto da perspectiva do cliente, como a do vendedor. Também analisa quais técnicas de persuasão influenciam os consumidores e como o cérebro dos vendedores precisa trabalhar para oferecer o produto certo ao cliente certo.
Isso inclui a teoria das cores, sons e iluminação. Ambientes com determinadas combinações de cores podem trazer sensações de prazer e excitação. Já a iluminação consegue dar o tom do ambiente, e até indicar conforto e segurança.
Já na música, a pesquisa de Agrela sugere que o rock clássico é um gênero promissor para criação de boas emoções, assim como a música clássica, por trazem as sensações de prazer e de motivação.
Essas técnicas, em conjunto com outras características do ambiente, são capazes de potencializar o modo como o cliente vê determinado produto e confirmar uma venda.
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