A cena é praticamente a mesma nas mais diferentes lojas espalhadas pelo Brasil: o consumidor entra no estabelecimento, é abordado por um dos vendedores e fala a frase padrão: ?estou apenas dando uma olhadinha?. Na sequência, ele sai sem comprar um item sequer, frustrando o lojista. Transformar o movimento de pessoas em vendas é o grande desafio do varejo brasileiro, principalmente em um período de crise econômica. Porém, com inteligência estratégica, é possível criar atalhos na jornada do visitante.
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Ter uma loja cheia de pessoas deixou de ser sinônimo de caixa cheio de dinheiro. Até porque o perfil do consumidor mudou: hoje ele está mais disposto a andar em diferentes pontos de venda, pesquisar, conferir e barganhar. Ao caminhar pela loja, o visitante deixa claro o que procura, o que lhe interessa e o quanto está disposto a pagar. O varejo precisa trabalhar com estas informações para crescer em seu segmento.
Para conseguir dados e tomar decisões estratégicas para o negócio, o empresário pode recorrer ao monitoramento de visitantes. Com um pequeno aparelho instalado no teto da loja, é possível capturar toda a movimentação de clientes do estabelecimento praticamente em tempo real. Se as pessoas costumam dar respostas simples para abordagens diretas, é com os passos que elas revelam hábitos e comportamentos ? e que constituem o principal feedback que a loja precisa ter.
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O tempo que um consumidor demora para visualizar a vitrine da loja é um reflexo da função que ela exerce: o atraindo para entrar. Além disso, se o consumidor tende a entrar sempre pelo lado direito do estabelecimento, isso mostra que ali é um ótimo local para colocar produtos chamativos e realizar promoções e campanhas de marketing, por exemplo. Por fim, identificar o horário de maior fluxo de pessoas permite preparar melhor a equipe de vendas e deixar as gôndolas prontas para a demanda.
Portanto, mesmo que o consumidor esteja ?apenas dando uma olhadinha?, ele ainda deixará dicas importantes sobre o que procura e deseja no ponto de venda. Foi-se o tempo em que apenas o e-commerce conseguia extrair dados da visita de seus consumidores. Agora, o varejo físico também tem relatórios à disposição. Saber o que fazer com eles é o que diferencia o comércio bem sucedido daquele que encontra dificuldades financeiras.
* Marcelo Tavares é CEO da FX Flow Intelligence, empresa que oferece inteligência para o varejo por meio do monitoramento de fluxo.
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