Por Diogo Lupinari, CEO da Wevo
Quem trabalha no ambiente digital já se acostumou com a “sopa de letrinhas” que envolve o e-commerce. Conceitos como B2C, que representa a negociação entre empresa e consumidor final, e B2B, que representa os negócios realizados entre as próprias empresas, já estão consolidados entre os profissionais. Entretanto, outros temas estão crescendo nos últimos anos e transformando o ecossistema do setor ao redor do mundo. É o que está acontecendo com o D2C, modalidade em que os fabricantes (as indústrias) comercializam seus produtos diretamente para o usuário, sem a necessidade de utilizar as revendas e distribuidores para isso.
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Indústria se aproxima cada vez mais do varejo
Pesquisa conduzida pela Bringg, por exemplo, relata que 87% das indústrias apontam que o D2C é altamente relevante tanto para o produto quanto para os consumidores. Além disso, quase metade deles (47%) está utilizando esse canal para aumentar seus lucros. É uma estratégia que realmente está dando certo. Um levantamento da Market Realist indica que a Nike, uma das gigantes dos materiais esportivos, deve aumentar suas vendas nesse formato de US$ 9 bilhões em 2017 para US$ 16 bilhões em 2020.
Em tradução livre, a sigla D2C significa “direto ao consumidor”, ou em inglês, “direct to consumer”. Refere-se aos negócios e transações feitas entre indústria, franqueados, importadores e distribuidores e o consumidor final, sem intermediários dentro de sua cadeia. É uma estratégia que cresceu graças, sobretudo, ao avanço da Internet e do comércio eletrônico, uma vez que aumentou a eficiência e diminuiu os custos envolvidos anteriormente, como a criação de um ponto de venda físico. Dessa forma, pequenas e médias indústrias podem ingressar neste canal sem fragilizar a relação com o consumidor final e seus clientes B2B.
As ferramentas disponíveis para fazer vendas na internet permitem que a empresa exponha todos os seus produtos, atue em diferentes canais online, mensure dados, atraia o consumidor, entenda seus hábitos e estreite o relacionamento com ele. Isso proporciona um diferencial competitivo importante, pois diminui a complexidade dos processos da corporação ao mesmo tempo em que aumenta os ganhos de tempo e recurso. Além disso, amplia o marketshare por representar mais um canal de venda, oferece uma melhor experiência com os consumidores e, principalmente, reduz os custos diretos e indiretos envolvidos no negócio.
Entretanto, apesar das vantagens, a estratégia de investir em D2C exige uma série de cuidados por parte das indústrias. A principal delas é justamente não prejudicar o relacionamento com seus revendedores. Uma forte presença nesse canal pode colocar em risco a venda no varejo. O ideal é ter táticas diferenciadas para cada uma delas, evitando a concorrência desleal. Duas dicas para evitar atritos com a rede de revendas e distribuidores são: optar, inicialmente, pela venda de produtos que ainda não estão disponíveis nas lojas físicas, ou seja, lançamentos, tornando possível medir a performance de uma nova coleção antes mesmo dela chegar nas lojas; e recorrer à venda de produtos de outlet, remanufaturados ou fora de linha.
Além disso, o D2C só é viabilizado quando a empresa consegue fazer a integração do ERP (sistema de gestão) com o e-commerce e os marketplaces, oferecendo um maior controle sobre a estratégia em cada canal e garantindo que não haja qualquer obstáculo para as vendas diretas. Outro ponto que exige planejamento é a logística, que deve ser específica e segmentada para atender este público, caracterizado por pequenas encomendas. Sem falar, evidentemente, da questão tributária e do marketing diferenciado para vendas ao usuário.
Quando bem planejada e executada, a participação da indústria no e-commerce traz inúmeros benefícios para a marca, aumentando seus lucros de forma contínua. O importante é entender que, independentemente do canal escolhido, o segredo do sucesso é um só, ou seja, o foco no relacionamento com o público-alvo. Seja na venda direta ou indireta, o ponto chave para um bom desempenho é oferecer uma boa experiência ao consumidor.
