O desejo por realizar uma pós-graduação não surge de repente: até mesmo quem está decidido a estudar tem dúvidas sobre qual caminho seguir, por onde começar, qual curso escolher etc. Entre o desejo e a matrícula instituições de ensino disputam a atenção de um candidato que costuma pesquisar várias opções ao mesmo tempo.
Com o objetivo de encurtar esse caminho, o IPOG, instituto de pós-graduação fundado em Goiás, se uniu à Zenvia para aplicar IA na captação de alunos, com um agente que atua como consultor de carreira.
A lógica do projeto, apresentado no CONAREC 2026 por Arlindo Junior, diretor de Tecnologia e Dados do IPOG, e Letícia Dangelo, diretora de Clientes da Zenvia, é usar a IA para entender o momento profissional de cada candidato e entregar aos melhores vendedores um lead pronto para fechar.
Uma venda que exige consultoria
Para Junior, vender um curso de pós-graduação está longe de ser uma transação comum. A abordagem precisa respeitar o momento de cada candidato – as expectativas variam de acordo com o estágio da carreira e a realidade de cada um.
“É preciso entender a aspiração daquela pessoa e, a partir disso, oferecer o melhor produto. É praticamente uma consultoria de carreira”, argumenta. “Um diretor que busca expandir a própria atuação tem uma preocupação completamente diferente de um analista que está procurando a primeira pós.”
Esse cuidado ganha escala no IPOG. A instituição, que completa 25 anos em 2026, está presente em todo o território nacional, inaugura de 20 a 25 turmas por mês e mantém cerca de 100 turmas simultaneamente. Cada nova turma depende de um fluxo constante de novos interessados e cada aluno matriculado segue demandando atendimento ao longo de toda a jornada.
O tempo é decisivo
O volume ajuda a dimensionar o problema. O IPOG gera entre 30 mil e 32 mil leads, atendidos por uma equipe de 170 consultores de carreira, como a instituição chama seus vendedores. Nesse cenário, o tempo de resposta se torna decisivo.
“Se o candidato faz uma pergunta e a resposta chega três horas depois, ele perde o engajamento. Ele está olhando várias outras instituições ao mesmo tempo”, afirma Junior. Segundo Letícia, o Tempo Médio de Atendimento (TMA) era uma das principais dores: o desafio envolvia tanto o atendimento comercial, voltado à venda, quanto o atendimento assistido de quem já estuda na instituição.
A resposta foi a criação de um SDR (Sales Development Representative) baseado em Inteligência Artificial. O agente conversa com o candidato, faz as perguntas certas com base na metodologia SPIN Selling e reúne o contexto necessário para qualificar o interesse. Só depois disso, o lead chega aos consultores de maior desempenho.
“A intenção é colocar a bola na marca do pênalti. O consultor bate e faz o gol”, resume o executivo do IPOG. “Nesse primeiro momento, o SDR não veio para substituir o nosso consultor de carreira, mas para entregar o lead no ponto certo para ele fechar a venda.”
Letícia destaca que o diferencial está no tipo de conversa que o agente conduz. Em vez de apenas apresentar cursos, ele discute aspectos de mercado, resgata o histórico profissional do candidato e ajuda a pessoa a refletir sobre a escolha.
“Muitas vezes vemos nas conversas o candidato pesquisando uma pós aleatória, e a IA levando essa pessoa a raciocinar sobre a própria trajetória. Bot, WhatsApp e IA já fazem parte do discurso de todas as empresas. O que vejo o IPOG fazendo de mais valioso é encaixar a pós na carreira do aluno”, diz a executiva.
Por que o principal continua nas mãos humanas
A decisão de manter a etapa final com os consultores foi tomada em conjunto pelas duas empresas. Para Letícia, o modelo híbrido potencializa as equipes e permite que os vendedores dediquem tempo a candidatos que realmente querem fechar a matrícula. Em paralelo, Junior explica que a escolha também está relacionada a governança: o fechamento envolve descontos, planos de pagamento e regras comerciais que exigem controles mais rígidos.
“Se o agente faz uma promessa indevida ao cliente, a empresa depois é obrigada a cumprir. Por isso, essa fase precisa ser testada em ambiente controlado”, afirmou.
O próximo passo é justamente esse teste. A instituição pretende colocar um SDR Closer, capaz de conduzir a venda do início ao fim, para operar apenas no e-commerce, em um teste A/B que vai comparar os resultados com o modelo atual.
Qualquer que seja o desfecho, uma premissa se mantém: o candidato poderá falar com uma pessoa em qualquer momento da jornada, se preferir, ou seguir todo o processo pelo digital.
O contexto como vantagem competitiva
Por trás do agente, existe uma estrutura de integração que conecta a plataforma da Zenvia ao CRM e ao restante do ecossistema tecnológico do IPOG. Para Junior, essa camada define quem vai vencer a disputa pelo aluno. “A conquista será do SDR com o melhor contexto, pois poderá para personalizar a jornada. E esse contexto está nos dados”, destaca.
Segundo Letícia, o próprio projeto foi construído com apoio de IA na implementação, o que permitiu uma entrega rápida para o escopo definido.
Entre os principais resultados estão:
- Conversão duas vezes maior nos times que recebem leads qualificados pelo agente de IA.
- Maior número de matrículas nas equipes atendidas pelo SDR.
- Redução de cerca de 20% no custo, já que o primeiro atendimento passou a exigir menos pessoas.
- Volume de aproximadamente 30 mil leads processados na operação.
- Meta de dobrar a produtividade dos consultores, passando de 26 a 30 matrículas por mês para cerca de 60.
- Rumo a um milhão de alunos.
- Em 25 anos, mais de 300 mil alunos passaram pelo IPOG. A meta da atual gestão é chegar a um milhão na metade desse tempo, impactando mais 700 mil pessoas nos próximos dez anos.
“Esse objetivo passa a ser nosso também”, afirmou Letícia, ao falar do papel da Zenvia como parceira no projeto. Para Junior, a construção do SDR é apenas uma parte de uma transformação maior da jornada, que vai do primeiro contato do lead até a formação de alunos que voltam, curso após curso.
Um ROI que o aluno precisa perceber
A estratégia comercial se apoia em uma cultura que vem do fundador da instituição. De acordo com Junior, toda reunião executiva no IPOG passa pela mesma pergunta: qual é o retorno? E esse retorno precisa ser percebido pelo aluno.
Para obter essa métrica, a instituição pergunta aos estudantes se eles conseguem aplicar o que aprenderam em sala de aula nos 45 ou 90 dias seguintes, dentro de suas empresas. Segundo o executivo, 95% respondem que sim.
Letícia vê nesse indicador algo que as métricas tradicionais de CX não alcançam. “Falamos muito de CSAT e NPS, mas essa pergunta tem um valor enorme. O CSAT mede o quanto estou satisfeito. Aqui, medimos o quanto aplico o que aprendi no meu dia a dia. É uma métrica emocional muito forte”, avaliou.
A aplicabilidade do conteúdo alimenta a recorrência, que o IPOG estimula com uma política progressiva de descontos: 35% na segunda pós, 50% na terceira e 75% a partir da quarta. Há alunos que já cursaram mais de dez especializações na instituição. A ambição é que o SDR evolua para um tutor de carreira, capaz de conhecer o aluno a fundo e acompanhá-lo como um lifelong learner.
