No mês de março, participei do evento Conexão Farma organizado pela Abradilan (Associação Brasileira de Distribuição e Logística de Produtos Farmacêuticos), onde pude presenciar a palestra de Edison Tamascia, cujo conteúdo trazia uma perspectiva sobre a evolução do canal Farma nos últimos 50 anos até os dias de hoje, além de uma visão para o futuro.

Segundo dados da IQVA do ano de 2023, o país tem mais de 92 mil farmácias que faturam R$ 199 bilhões, com crescimento de 8,15% versus 2022. As redes da Abrafarma (Associação Brasileira de Farmácias e Drogarias) somam R$ 90,8 bilhões, mais de 10 mil lojas e concentram 45,6% do faturamento total do canal. As farmácias independentes têm faturamento de R$ 38 bilhões, 51 mil lojas e representam 19,3% das vendas em valor do canal. O destaque em crescimento entre os diversos segmentos foi da Febrafar (Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias) que, somada à Farmarcas, atingiu um faturamento de R$ 30 bilhões com crescimento de 12% versus o ano anterior. Os números mais detalhados estão no infográfico a seguir:

O canal possui vários segmentos como redes nacionais, outras redes, independentes, associativismo e franquias. Dada a quantidade, tamanho e distribuição geográfica dos municípios, há muitas redes e farmácias de associativismo que atuam regional e localmente, impulsionadas pela visão empreendedora de muitos líderes do varejo e distribuidores. O olhar sempre deve ser mais granular para entender os movimentos da Farma no Brasil.

O envelhecimento da população brasileira e a estagnação da renda provocam aumento dos custos relacionados à saúde, serviços e medicamentos. O comportamento do consumidor vem se transformando ao longo dos anos na busca por conveniência, variedade de produtos, serviços diferenciados e sobretudo, preços acessíveis. A jornada do consumidor está mais digital e a demanda por informações e serviços integrados é uma realidade intensificada pela pandemia.

Nesse cenário as farmácias evoluíram sua oferta de produtos e expandiram portfólio em higiene e beleza (H&B) e medicamentos sem prescrição (MIPS). Atualmente, segundo a IQVA, o mix está dividido em 30% para H&B, 35% em MIPS e 35% em medicamentos com prescrição. O espaço de autosserviço foi ampliado para o shopper poder escolher livremente os itens, experimentar e se informar sobre os produtos. Os canais digitais se multiplicaram, o e-commerce, marketplace, aplicativos, last mile e WhatsApp.

Os programas de CRM evoluíram estabelecendo um relacionamento mais ativo com o cliente e foram incorporados à aplicativos das redes, que oferecem descontos, ofertas personalizadas, monitoramento de indicadores (glicemia, pressão etc.) e controle de medicamentos de uso contínuo. Algumas farmácias já estão se tornando centros de serviços de saúde com aplicação de vacinas, testes de viroses (Influenza, Covid), mensuração de glicemia e pressão e testes genéticos. Todo esse movimento de transformação tem como objetivo melhorar a experiência do cliente.

Na 6ª Pesquisa do Perfil de Compra dos Clientes das Farmácias do Ifepec (Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Corporativa) em parceria com o Instituto de Economia da Unicamp com mais de 4 mil consumidores entrevistados na porta das lojas em todas as regiões brasileiras, a metodologia tem 99% de confiança e 2% de margem de erro.

Os resultados mostram aumento da frequência dos shoppers com pequena redução de tíquete (-4%) com 2,6 produtos por ato de compra. Cerca de 68% afirmam que a principal razão de ida à farmácia é a prescrição médica, porém nem sempre lembram de trazer a receita. A busca por preço se inicia no ambiente digital antes da ida a loja e fatores que interferem na escolha da farmácia em 2023 foram:

• Preço: 82,13%;
• Localização: 10,25%;
• Estoque: 3,40%;
• Farmácia popular 2,15%.

Os canais de vendas mais citados pelos entrevistados foram, nesta ordem: WhatsApp (50,1%), seguido do telefone (37,4%), app (6,3%), internet (3,9%) e marketplace (2,2%). Esses dados demonstram que a jornada de fato mudou e há uma propensão maior a adoção dos canais digitais, pois 31,2% afirmaram que compram outros segmentos pela internet. Quanto ao cumprimento da missão de compra no canal, foi observado que 82,3% dos clientes tiveram êxito nas compras e conseguiram adquirir aquilo que precisavam. Porém 17,7% dos consumidores afirmaram que deixaram de adquirir algum item, principalmente devido a dificuldades financeiras (61,8%) e a ruptura ou falta do produto foi indicada por 36,2% dos shoppers. Um outro ponto a destacar é que 92,5% participam de algum programa de fidelidade das farmácias para se beneficiar de vantagens como brindes, descontos e cashback.

Realmente, o cenário aponta um período desafiador para o canal que passa por verdadeira transformação digital em seu modelo de negócios, com a integração da cadeia de supply chain dos fornecedores às lojas, o uso de tecnologia nos processos operacionais visando aumento de produtividade, minimizando perdas e rupturas. O sortimento complexo, a gestão da experiência do cliente e o bom uso de dados nas decisões de negócio são alguns dos desafios em temas abordados durante o evento da Abradilan.

Tania Zahar Miné é CEO da Consultoria Trade Design e professora de Pós-Graduação na ESPM e na FIA. É coautora do livro “Experiências que deixam marcas” – Volumes 2 e 3.