O crescimento do e-commerce é notável ano após ano, especialmente devido ao desenvolvimento tecnológico constante, que permite escala, e ao grande trabalho feito por diversas empresas no segmento. Mas, a concorrência também é maior, traz desafios de precificação, diferenciação e estratégias.

De acordo com dados recentes da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abcomm), o e-commerce do Brasil teve um faturamento de R$ 169,59 bilhões em 2022, cerca de R$ 18 bilhões a mais em comparação com o ano anterior.

Além disso, esse modelo se estabeleceu como uma das opções favoritas dos jovens na hora das compras, como evidenciam os números de um levantamento recente encomendado pela varejista Americanas: 83% dos entrevistados preferem os e-commerces na hora de comprar, e para isso são utilizados aplicativos (75%), sites próprios das marcas (57%) e redes sociais (26%).

Para quem vende, é cada vez mais importante deixar de lado o pensamento de que o foco está apenas em “vender mais e mais”, sem que haja um projeto estratégico sólido a médio e a longo prazo. Ou seja, se o segmento vem crescendo tanto com o passar dos anos, também é natural que apareçam novos concorrentes. Em um mar onde nadam cada vez mais peixes, é necessário adotar estratégias que sejam verdadeiros diferenciais na hora de o cliente adquirir um produto.

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Precificação é sinônimo de competitividade

A precificação tem uma relevância fundamental para um e-commerce que está presente em um marketplace, por exemplo, pois ela interfere diretamente na rentabilidade do negócio.

Para que a precificação não traga problemas à empresa, ela deve obedecer a estratégias que deixem os itens a um preço competitivo, trazendo equilíbrio financeiro à companhia e oferecendo uma boa experiência aos clientes.

A criação de um bom planejamento na precificação permite que uma empresa consiga alcançar uma maior margem de contribuição, ganhe em competitividade, aumente o controle dos lucros e otimize seu planejamento financeiro, para ficar em apenas alguns exemplos.

Adoção das estratégias corretas

Entre algumas estratégias importantes de precificação estão a análise da concorrência, o preço baseado em valor, preço de penetração e o skimming.

O primeiro recurso talvez seja um dos mais conhecidos pelo público geral, já que o empreendedor baseia-se na análise dos valores dos itens da concorrência para uma decisão em seu negócio. Essa estratégia é interessante porque um produto vendido por um valor abaixo do que a concorrência oferece é um grande chamariz para o público.

Já o preço baseado em valor, outra estratégia importante, é um plano que foca no consumidor, visto que a precificação será estabelecida levando em consideração o valor agregado do item e o poder de compra das pessoas. Para uma implementação correta dessa estratégia, é necessário conhecer profundamente as demandas do público-alvo para melhor atendê-lo.

O preço de penetração, por sua vez, consiste no lançamento de um produto com valor bem abaixo dos concorrentes — ou com grandes descontos — para, a partir disso, a empresa conseguir chamar a atenção dos clientes em um determinado mercado. Esse método é amplamente utilizado por marcas novas e também por empresas que estão entrando em um segmento novo.

A estratégia é bem diferente do skimming, em que uma companhia lança um item por um preço alto e o reduz ao passo que a demanda aumenta, bem como cresce a percepção de valor do produto para os clientes. O plano de skimming costuma ser comum em empresas de tecnologia ou eletrônicos, tendo em vista que esses negócios costumeiramente trazem ao mercado inovações e, com o passar do tempo, surgem novos concorrentes e novas tecnologias.

Planejar quais estratégias são mais adequadas para cada tipo de negócio é fundamental para compreender melhor os caminhos que a companhia deve seguir de maneira saudável e um pouco mais previsível, especialmente em um segmento que cresce cada vez mais e gera ainda mais competitividade.

Diferenciar-se da média é uma meta que muitos empreendedores têm, mas que demanda um trabalho importante. Fazendo novamente uma alusão ao mar, o e-commerce é um lugar com cada vez mais peixes, onde apenas os mais adaptáveis aos contextos irão crescer de forma saudável.

*Anna Bokhmat é CEO do marketplace Flowwow, serviço de entrega de buquês, plantas, joias e doces em mil cidades ao redor do mundo.

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