E esta é a mais pura verdade. Seria absolutamente insano um gestor de vendas achar o contrário.
Contudo, estas verdades são somente a ponta do iceberg. Se formos analisar com cuidado aquilo que não é visto ou não é dito, é possível que a afirmativa seja uma grande falácia. Afinal, um processo de vendas bem sucedido, necessariamente, é baseado em decisões a serem tomadas pelo vendedor, a partir das informações por ele coletadas ao longo do ciclo de vendas. E onde ele põe isto? Guarda na cabeça, anota em um caderno? Mais do que isto, como ele articula estas informações para chegar à conclusão de qual ação deve ser tomada?
Se você respondeu: ?ah, ele usa uma planilha Excel?, acertou! Dez entre dez vendedores fazem seus próprios controles, utilizando uma planilha ao invés de usar o sistema que a empresa colocou à sua disposição, normalmente, um CRM. E por que?
Trabalho com automação de vendas e preparação de equipes há algum tempo e posso lhes garantir que a questão ?tempo? alegada é, de longe, a que menos influencia esta atitude. Primeiro porque todos anotam em um caderno, um bloco ou até mesmo em seus tablets, o que acontece em suas conversas com os clientes. Transcrevem as informações para uma planilha, ?massageiam? estas informações como se fosse uma massa de bolo e aí, pronto, lá está a análise da carteira. Logo, tempo não é o problema, e sim a falta de adesão ao sistema. Por razões que vão desde o medo do controle, até a falta de funcionalidades adequadas, boa parte das equipes de vendas não adere plenamente ao sistema como sua ferramenta de trabalho e recorre frequentemente às planilhas e e-mails para gerenciar os seus ciclos de venda.
Enquanto esta cultura não for modificada, o investimento em ferramentas é absolutamente inútil. Teremos uma demanda por customizações no sistema, um tempo de implantação muito além do que precisa. Tudo para tratar de questões muito pouco relevantes para tornar um profissional de vendas realmente eficaz. Um sistema para automação de vendas é para suportar um processo de vendas. E as informações necessárias são pouquíssimas. No máximo, respostas a 15 perguntas são suficientes para que se tenham as informações e uma boa indicação do que fazer. Mas o que falta para que as coisas possam mudar?
Primeiro, é preciso separar a prospecção da execução de vendas. A primeira é muito mais subjetiva do que um ciclo de vendas. Na prospecção, trabalhamos com indícios e possibilidades. Não se vendem indícios. Para que a venda seja um fato possível, é necessário que se tenha uma oportunidade qualificada. Esta é resultado de um processo de interações contínuas entre comprador e vendedor onde este último monitora continuamente o comportamento do primeiro e reage segundo as necessidades. Um indício ou um lead prospectado se desenvolve até se tornar uma oportunidade. Quando ela é identificada, executa-se.
Está mais do que na hora de se entender a diferença entre planejamento estratégico (estudo do mercado), tático (planejamento de contas e ações) e execução. O profissional de vendas precisa atuar em todas estas etapas, porém, é importante que entenda que vender é somente execução. Transformar uma carteira de oportunidades e transformá-la em dinheiro nos prazos previstos. E é para isto que serve o aplicativo de automação de vendas. E usá-lo não pode ser uma perda de tempo, ao contrário, pode ser sua única chance!
Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo
