* Por Carlos Cruz
?Devemos dançar conforme a música?, já dizia o pensador sobre as situações cotidianas. A velha máxima que pode ser aplicada a quase tudo na vida também se faz presente no mundo das vendas. Assim como um músico pode modificar o ritmo, o gestor de vendas pode fazer com que sua equipe seja mais rápida ou lenta no processo das negociações. Isso é o que podemos chamar de cadência de vendas.
Para cadenciar o comportamento de uma equipe, o gestor deve ser dotado de disciplina para alinhar seus vendedores de acordo com o que quer extrair deles. Ele deve ter a percepção de conduzir reuniões com base no passado, com análise de resultados, de olho no presente (os negócios em andamento) para definir os caminhos futuros (as metas do final do período). Apenas com técnicas de percepção, a equipe terá estratégias e objetivos traçados passo a passo.
Todo esse planejamento tem que ser feito a partir de fatos e dados, observando os números e o desempenho dos vendedores. Deve-se ficar atento ao ciclo das vendas, mensurando e ajustando, por meio de intervenções junto ao cliente, o tempo entre o primeiro contato e o fechamento do negócio.
Para planejar as ações da equipe de vendas, o gestor deve dividir esse ciclo em etapas: como um mês tem quatro semanas, a primeira deve ser utilizada para resgatar tudo o que sobrou do mês anterior e alinhar com o restante do mês; na metade da segunda semana, ele precisa acompanhar se tudo o que foi decidido está sendo cumprido; e, entre o final da terceira e última, deve ocorrer o direcionamento para os principais negócios, que apresentam as melhores condições para que a meta seja batida.
Tudo isso começa com a definição da meta. Se a empresa não tem uma meta bem definida para cada vendedor, é difícil fazer a gestão dos recursos.
Assim, aquele pensamento de ?fiz contato e vou fechar o negócio? nem sempre pode dar certo. O gestor deve fazer todo um planejamento e colocar cadência, ritmo, em sua equipe e fazer com que ela trabalhe as técnicas, variáveis e métricas de vendas. Ajudar os colaboradores a conquistar os resultados e a sempre bater metas é o papel do gestor. Saber qual música deve tocar para seus vendedores dançarem em cada momento é fundamental para o sucesso de cada um, da equipe e da empresa como um todo.
* Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)
