A irmã caçula da Riachuelo

Em um escritório pequeno no centro de Natal (RN), pares de sapatos empilhados dividem espaço com computadores, papeis e um desejo enorme de fazer um negócio ficar grande. Tão grande quanto a Riachuelo, da empresa Guararapes, onde os irmãos Diogo Oliveira, de 34 anos, Pablo Oliveira, de 40 anos, e Thiago Oliveira, de 37 anos, se “formaram” em varejo. Sobrinhos do atual presidente da Riachuelo, Flávio Rocha, e netos de um dos fundadores da companhia, os irmãos deixaram a empresa da família para criar a própria.
Há 11 anos, ao mesmo tempo em que atuavam na gigante do varejo de moda, eles criaram a Lojas Viggo, marca de sapatos masculinos. O nome, como explicam os empreendedores, vem mesmo da palavra vigor. “A ideia é transmitir o entusiasmo da marca e inovação”, explica Diogo, diretor de Marketing e Expansão da Viggo.
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A ideia de criar a empresa veio do incomodo comum a todos os empreendedores, de criar algo de valor. A decisão pelo mercado de atuação veio quase que naturalmente. Thiago, diretor Financeiro e de Produtos da Viggo, começou na Riachuelo justamente na área de calçados, que se tornou a paixão do empreendedor. Na empresa, atuou como gerente de Produto, e aprendeu a lidar com toda a cadeia de criação de uma linha de calçados – dos fornecedores ao ponto de venda.
O conhecimento dele sobre o produto se alinhou ao conhecimento operacional e comercial de Pablo e à experiência de comunicação de Diogo.
A aposta dos irmãos era suprir uma carência do mercado local – que, mais tarde, se revelou uma carência nacional: oferta de sapatos masculinos que fogem da palheta tradicional do preto e marrom. Com cores, materiais e desenhos diversos, a marca queria chamar a atenção pela diversidade. Não demorou muito para o mix crescer: além dos sapatos, há cintos, pastas, carteiras, bolsas e acessórios em geral. Hoje, a empresa trabalha com cerca de 200 skus.
Além disso, assim como aprenderam na Riachuelo, queriam tangibilizar a inovação dos produtos na experiência de loja. “Queremos que o cliente tenha uma experiência na loja, onde ele não é pressionado para escolher aquilo que ele está procurando”, afirma Diogo. O investimento é em treinamento. “Nossos vendedores sabem o que estão vendendo e conhecem bem o produto”, diz.
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Ao contrário do que se pode imaginar, quando decidiram sair da Riachuelo, os irmãos Oliveira não foram contrariados pela família e não houve desconforto pelo fato de eles iniciarem negócio no qual a própria Guararapes atua. “O conceito é completamente diferente”, explica Diogo.
Expectativas X Realidade
Para chegar até esse conceito de produto e atendimento, os irmãos percorreram um longo caminho. A primeira loja foi aberta em 2005, no Shopping Midway, em Natal, que pertence ao Grupo Guararapes. Ali, os irmãos viram que colocar uma nova marca no mercado não era tão simples assim. Por muitas vezes, para fechar as contas, trabalharam em feriados para economizar com extras de funcionários.
Em 2008, os irmãos tiveram de lidar com a saída de Pablo, que decidiu deixar o negócio para acompanhar a esposa que mudava-se para São Paulo. Ainda assim, Diogo e Thiago seguiram com os planos e as outras lojas foram abertas, mas de forma lenta. Em 2012, eram cinco operações. Porém, três delas foram abertas em um espaço de seis meses em cidades diferentes. Essa investida gerou problemas na operação.
Um desses problemas vinha da unidade da cidade de Mossoró (RN). Ali, o movimento não era o esperado e havia demandas um tanto quanto inusitadas dos vendedores: fechar a loja durante o horário de almoço. Isso sem contar os problemas de atendimento que aconteciam em outras unidades. A necessidade de ter uma pessoa em campo fez com que Pablo voltasse ao negócio já em 2012.
Os treinamentos foram intensificados entre 2012 e 2013, chegando a ser mensais. E a loja de Mossoró, claro, foi fechada. “Todo mundo fala que dói fechar lojas. Mas, na verdade, foi um alívio”, conta Pablo.
Com essas mudanças, veio também a atualização da marca, que culminou em mudanças radicais nas lojas – agora mais aconchegantes e receptivas.
Se tudo isso não bastasse, a crise também afetou o negócio, assim como todo o varejo. Para atrair o consumidor retraído, os empreendedores conversaram com fornecedores e reduziram os preços em 15%, em média. Além disso, avaliaram o mix de produtos e investiram mais em produtos de entrada, como os acessórios.
Em 2015, a empresa não registrou crescimento, considerando a inflação. Mas, os investimentos em treinamento e os esforços para atrair o consumidor fizeram a Viggo crescer e registrar um faturamento de R$ 10 milhões.
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Expansão
Apesar dos problemas, os irmãos tiveram tempo para estruturar a operação. Hoje, a marca atua com 13 fornecedores – todos de Franca (SP) – que produzem 50 mil pares de sapatos por ano para a marca, que contabiliza 30 mil clientes atendidos por ano. Agora, os empreendedores finalizam a alteração do sistema de gestão da empresa, que permitirá um acompanhamento mais detalhado do perfil dos consumidores.
Com seis lojas – duas em Natal, três no Recife e uma em João Pessoa –, os irmãos agora apostam na expansão nacional. E escolheram o sistema de franquias para crescer. A formatação do modelo foi feito pela consultoria da ba}Stockler e começou em 2014. Foi quase um ano de planejamento. “O sistema de franquias é uma forma de termos um crescimento saudável”, afirma Diogo.
Agora, a ideia é fortalecer a marca ainda mais no Nordeste e entrar no Sudeste, a começar por São Paulo, onde a marca pretende abrir a primeira operação própria ainda neste ano. O foco é shopping center. Como fez ao longo desses 11 anos, a empresa não tem a intenção de crescer rápido. O plano é ter 20 lojas até 2020.
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