O Grupo Friedman, empresa especializada em consultoria e treinamento para o varejo, elaborou uma lista com nove pontos essenciais para transformar o maior número possível de clientes em potencial em compradores efetivos.
1 – Muitos vendedores ainda agem como atendentes
É fundamental que o profissional desenvolva habilidades especiais e pratique com o objetivo de conquistar clientes. Vender hoje é muito diferente porque as pessoas são cada vez mais prudentes ao comprar.
2 – A preparação diária de quem trabalha no varejo envolve dez elementos
Satisfazer cada cliente como se fosse único, manter os problemas pessoais fora da loja, não formar grupinhos na loja, cumprimentar todos os clientes que chegam, não julgar clientes pela aparência, respeitar o espaço do cliente, sempre parecer profissional, jamais interromper o cliente, vender com entusiasmo e ?dançar conforme a música?.
3 – Um bom vendedor não atende a todos os clientes da mesma forma
É fundamental ter a capacidade de se adaptar a situações diferentes, ao estilo e ritmo de cada cliente.
4 – Evite perguntas desgastadas como ?Posso ajudar??
Desenvolva suas próprias linhas de abordagem, buscando formas de superar uma eventual resistência de seu cliente. Lembre-se: as pessoas ficam mais à vontade quando conversam com alguém que está, de fato, interessado no que elas têm a dizer.
5 – A abertura é a etapa mais importante de todo o processo da venda
Ela é a chave para o perfeito andamento do restante do atendimento.
6 – Construa uma relação de confiança com seus clientes
Quanto mais você souber sobre eles, mais capacidade você terá de ajudá-los. Prefira as perguntas abertas como quem, o que, por que, onde e quando. Assim, você ajuda o cliente a clarear as ideias e seguir o caminho para fazer a compra certa.
7 – Evite criticar concorrentes
Desmerecer a mercadoria do concorrente não é uma boa ideia. O tom negativo cria uma atmosfera desagradável e não agrega qualquer benefício.
8 – Contornar as objeções é fundamental para a conclusão da venda
É preciso identifica-las e superá-las. E como descobrir essas barreiras? Demonstre empatia e se coloque no lugar do seu cliente.
9 – Posicione-se como uma fonte de informações para seu cliente
Além de se mostras uma autoridade no seu produto, acompanhe, converse, sugira e, pouco a pouco, ele começará a enxergar o vendedor como um consultor pessoal.
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