Praticamente todo varejista, se perguntado, sabe facilmente responder em qual dia da semana ele mais vende, ou seja, que possui maior faturamento. Aqueles que hoje já possuem algum tipo de controle mais avançado sobre suas vendas conseguem inclusive estipular a hora na qual mais vendem (faturamento) ou até mesmo emitem cupons (vendas convertidas).
E estariam apenas nessas horas de maior venda as melhores oportunidades?
Na Virtual Gate, onde analisamos diariamente o fluxo de mais de 3.500 pontos de medição, avaliamos que não necessariamente o horário que o varejista mais vende é de fato aquele de maiores oportunidades.
O conceito de horas quentes não se baseia em vendas ou cupons emitidos, mas sim no volume de pessoas que entram no PDV a cada hora. Nesse conceito, a ?hora mais quente? de uma loja seria a hora em que mais consumidores entram em um ponto de venda, o que podemos também entender como a ?hora na qual são criadas mais possibilidades de venda? para as equipes de atendimento.
Entendendo o conceito, existem duas questões nas quais você pode avaliar sua operação a partir das questões de horas quentes e que, com certeza, poderão gerar mais resultados.
1.) Sua equipe está corretamente dimensionada?
Se sua equipe de atendimento está dimensionada de qualquer maneira, ou organizada de acordo com sua resposta em vendas (a hora na qual você mais efetua vendas), há de ser considerado se o período de compras de um cliente em sua loja é superior a uma hora. Se o cliente hoje passa mais de 60 minutos no seu PDV (como acontece em Home Centers, Concessionárias, Livrarias e Supermercados), sua equipe deve estar montada para receber o cliente. A hora quente poderá mostrar qual o exato momento de ter mais vendedores ou atendentes no ponto de venda. Pequenos ajustes na escala de vendedores acabam trazendo resultados muito positivos em vendas, em nosso histórico acima de 10%.
Gráfico de horas quentes: A partir da informação, é possível projetar a “equipe ideal” para a demanda de atendimento
2.) Você conseguiria vender para todo mundo, mesmo se todo mundo quisesse comprar de você?
Qual sua capacidade de operação no caixa da loja? Uma vez nos deparamos com um cliente que insistia em possuir no máximo dois pontos de caixa no ponto-de-venda. Dentro de sua operação e seu processo de venda, seu caixa não conseguia emitir mais do que 30 cupons por hora. Entretanto, avaliando suas horas quentes, percebemos que em boa parte do período sua demanda era superior a 40 clientes por hora. O resultado disso, além de filas, era a impossibilidade de se atender a todos, mesmo que todos os clientes estivessem dispostos a comprar.
Há hoje varejistas (supermercadistas) que apostam inclusive em manter longas baterias de caixas abertos, por vezes muito mais ociosos do que funcionais, na esperança de manter alta a satisfação do consumidor. E se buscar a satisfação do consumidor é algo sempre positivo, não seria interessante poder ajustar pelo menos um pouco essa operação, a fim de evitar ao máximo a ociosidade de mão de obra no ponto-de-venda?
Entendendo sua real demanda por meio do fluxo de consumidores por hora, ou seja, entendendo suas ?horas quentes?, o varejista consegue hoje não somente compreender de melhor maneira sua demanda, mas utilizar essas informações para criar uma série de novos insights na gestão do negócio, buscando mais eficiência e sobretudo, produtividade.
E produtividade, como todos sabem, é a palavra de ordem para o varejo de hoje.
Um grande abraço e boas vendas!
Caio Camargo é Diretor de Relações Institucionais da Virtual Gate
