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O que está por trás da lábia de um bom vendedor?

O que está por trás da lábia de um bom vendedor?

Segundo estudo, profissionais de vendas foram os que mais pontuaram na chamada “tríade sombria” da personalidade

Um bom vendedor tem altas chances de ser maquiavélico, psicopata e narcisista? Segundo um estudo acadêmico publicado no Journal of Marketing recentemente, a resposta é sim. Os três traços de personalidade, juntos, são chamados de tríade sombria da personalidade e aparentemente estão presentes no perfil de ótimos vendedores.

“Pessoas com os traços de personalidade de maquiavelismo, narcisismo e psicopatia (ou seja, a tríade sombria) são prevalentes nos profissionais de venda”, afirma o artigo, que percebeu que quem trabalha nesta área atinge a pontuação mais alta nestes três traços do que quem atua em outras profissões, exceto CEOs, advogados e celebridades.

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Além disso, os pesquisadores observaram que estudos voltados às performances em vendas tendem a focar nos traços positivos da personalidade dos vendedores, deixando de lado os aspectos negativos. Para eles, é importante entender os fatores externos que influenciam este cenário “sombrio”, a fim de dar ferramentas para que companhias e gestores lidem melhor com desafios e oportunidades que ele traz.

A tríade sombria na performance do vendedor

“No mercado, dizemos que o bom vendedor não pode ser ‘bonzinho’. Então, fazendo uma comparação das características de transtornos psíquicos e habilidades de um bom vendedor, no fim elas podem, sim, ter algo em comum”, fala a psicóloga Rubiana Cruz, especialista em gestão estratégica de pessoas e consultora da área de Gestão de Pessoas da Guiando.

Ela explica que as características que formam a tríade sombria, caso não sejam tão exacerbadas e predominantes em todos os outros meios de vida social da pessoa, podem ser vistas como habilidades estratégicas dos profissionais de vendas.

Na psicologia propriamente dita, o narcisismo é um tipo de transtorno de personalidade que traz uma supervalorização do “eu”, uma necessidade exagerada de ser reconhecido frente aos demais. A psicopatia, por sua vez, é um transtorno de personalidade antissocial, no qual há falta de empatia, manipulação e falta de respeito ao direito do outro. Já pessoas maquiavélicas só pensam no benefício próprio, apresentam atitudes cínicas para conseguirem o que querem e são extremamente frias e calculistas.

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Traduzindo tais aspectos de personalidade para a performance de vendas, é possível ver que vendedores que possuem estas características acabam apresentando resultados mais expressivos, embora com certos prejuízos ao serviço ao cliente.

“A frieza traz atitudes de que o importante é vender, mesmo que o cliente não tenha como pagar, por exemplo. A manipulação também está presente no jogo de convencimento, até com mentiras, de que o cliente precisa daquele produto ou serviço, quase a ‘qualquer preço’ e até mentindo sobre o item de consumo. Já o narcisismo vem associado a um perfil competitivo e autoconfiante, por isso estes vendedores entendem que são melhores que os demais”, comenta a psicóloga Rubiana Cruz.

Perfil sombrio demais do vendedor tem vida curta

Enquanto um transtorno psíquico pode ser disfarçado no início por bons resultados, com o passar do tempo a tríade sombria tende a azedar a carreira dos vendedores. Isso porque o estudo publicado no Journal of Marketing também concluiu que, enquanto no curto prazo as características negativas de personalidade são ofuscadas pelas positivas, a longo prazo elas acabam se revelando.

Segundo a pesquisa, é por esse motivo que vendedores com estes traços acabam sendo contratados e subindo rapidamente na vida corporativa, uma vez que no começo os transtornos não teriam sido ainda revelados. No entanto, a tendência é que as dificuldades de relacionamento com os colegas e no atendimento ao cliente diminua o capital social da pessoa, o que leva a uma queda de desempenho.

“É importante ressaltar que essas características, se forem demasiadamente entendidas como atitudes únicas, como o padrão de comportamento, e preponderantes na vida social, pessoal e profissional da pessoa, pode se considerar aí um transtorno psíquico mesmo”, alerta a psicóloga especialista em gestão de pessoas, Rubiana Cruz.

Como identificar bons vendedores de verdade?

O estudo é incisivo na necessidade de se observar os aspectos negativos de personalidade dos vendedores, pois busca entender o que faz profissionais maquiavélicos, psicopatas ou narcisistas prosperarem no ambiente corporativo. Para os pesquisadores, é mais fácil este perfil prosperar em empresas que “passam pano” para comportamentos abusivos, em especial nas primeiras etapas da carreira.

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“Para a área de vendas, um recrutador tende a sempre considerar a ‘agressividade’ da pessoa, entendida como foco em resultado, obstinação para conseguir atingir as metas. Essas características podem esbarrar, no entanto, em traços de personalidade e caráter”, diz a psicóloga.

Por isso, ela explica que é importante, em processos seletivos, medir tendências de perfil e características predominantes por meio de testes de personalidade e assessments. “O recrutador deve ter muita habilidade e sensibilidade na leitura desses testes, bem como ter know how em ‘ler pessoas’, pois pode evitar possíveis problemas para a empresa. Lembrando sempre que a linha entre pontos fortes e transtorno de personalidade é tênue”, afirma.

Além disso, o estudo constatou que vendedores que apresentem a tríade sombria costumam durar menos onde a cultura corporativa é mais estrutura para identificar e trabalhar estas personalidades problemáticas.

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Aspectos positivos que compensam a tríade sombria

Como compensação à tríade sombria, vale ressaltar que características positivas de bons vendedores, que inclusive perduram com o tempo, são muito mais focadas na atenção à experiência do cliente do que no próprio ego do profissional, como acontece com narcisistas, psicopatas e maquiavélicos.

Algumas delas são ter habilidades sociais para interagir com os clientes por meio de rapport (criação de empatia), ter tato para descobrir e entender a real necessidade de quem está sendo atendido, buscar ações voltadas à satisfação do consumidor e – por mais que pareça banal, mas não é tão valorizado por vendedores agressivos – falar a verdade sobre o que está vendendo.


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