Um bom vendedor tem altas chances de ser maquiavélico, psicopata e narcisista? Segundo um estudo acadêmico publicado no Journal of Marketing recentemente, a resposta é sim. Os três traços de personalidade, juntos, são chamados de tríade sombria da personalidade e aparentemente estão presentes no perfil de ótimos vendedores.

“Pessoas com os traços de personalidade de maquiavelismo, narcisismo e psicopatia (ou seja, a tríade sombria) são prevalentes nos profissionais de venda”, afirma o artigo, que percebeu que quem trabalha nesta área atinge a pontuação mais alta nestes três traços do que quem atua em outras profissões, exceto CEOs, advogados e celebridades.

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Além disso, os pesquisadores observaram que estudos voltados às performances em vendas tendem a focar nos traços positivos da personalidade dos vendedores, deixando de lado os aspectos negativos. Para eles, é importante entender os fatores externos que influenciam este cenário “sombrio”, a fim de dar ferramentas para que companhias e gestores lidem melhor com desafios e oportunidades que ele traz.

A tríade sombria na performance do vendedor

“No mercado, dizemos que o bom vendedor não pode ser ‘bonzinho’. Então, fazendo uma comparação das características de transtornos psíquicos e habilidades de um bom vendedor, no fim elas podem, sim, ter algo em comum”, fala a psicóloga Rubiana Cruz, especialista em gestão estratégica de pessoas e consultora da área de Gestão de Pessoas da Guiando.

Ela explica que as características que formam a tríade sombria, caso não sejam tão exacerbadas e predominantes em todos os outros meios de vida social da pessoa, podem ser vistas como habilidades estratégicas dos profissionais de vendas.

Na psicologia propriamente dita, o narcisismo é um tipo de transtorno de personalidade que traz uma supervalorização do “eu”, uma necessidade exagerada de ser reconhecido frente aos demais. A psicopatia, por sua vez, é um transtorno de personalidade antissocial, no qual há falta de empatia, manipulação e falta de respeito ao direito do outro. Já pessoas maquiavélicas só pensam no benefício próprio, apresentam atitudes cínicas para conseguirem o que querem e são extremamente frias e calculistas.

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Traduzindo tais aspectos de personalidade para a performance de vendas, é possível ver que vendedores que possuem estas características acabam apresentando resultados mais expressivos, embora com certos prejuízos ao serviço ao cliente.

“A frieza traz atitudes de que o importante é vender, mesmo que o cliente não tenha como pagar, por exemplo. A manipulação também está presente no jogo de convencimento, até com mentiras, de que o cliente precisa daquele produto ou serviço, quase a ‘qualquer preço’ e até mentindo sobre o item de consumo. Já o narcisismo vem associado a um perfil competitivo e autoconfiante, por isso estes vendedores entendem que são melhores que os demais”, comenta a psicóloga Rubiana Cruz.

Perfil sombrio demais do vendedor tem vida curta

Enquanto um transtorno psíquico pode ser disfarçado no início por bons resultados, com o passar do tempo a tríade sombria tende a azedar a carreira dos vendedores. Isso porque o estudo publicado no Journal of Marketing também concluiu que, enquanto no curto prazo as características negativas de personalidade são ofuscadas pelas positivas, a longo prazo elas acabam se revelando.

Segundo a pesquisa, é por esse motivo que vendedores com estes traços acabam sendo contratados e subindo rapidamente na vida corporativa, uma vez que no começo os transtornos não teriam sido ainda revelados. No entanto, a tendência é que as dificuldades de relacionamento com os colegas e no atendimento ao cliente diminua o capital social da pessoa, o que leva a uma queda de desempenho.

“É importante ressaltar que essas características, se forem demasiadamente entendidas como atitudes únicas, como o padrão de comportamento, e preponderantes na vida social, pessoal e profissional da pessoa, pode se considerar aí um transtorno psíquico mesmo”, alerta a psicóloga especialista em gestão de pessoas, Rubiana Cruz.

Como identificar bons vendedores de verdade?

O estudo é incisivo na necessidade de se observar os aspectos negativos de personalidade dos vendedores, pois busca entender o que faz profissionais maquiavélicos, psicopatas ou narcisistas prosperarem no ambiente corporativo. Para os pesquisadores, é mais fácil este perfil prosperar em empresas que “passam pano” para comportamentos abusivos, em especial nas primeiras etapas da carreira.

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“Para a área de vendas, um recrutador tende a sempre considerar a ‘agressividade’ da pessoa, entendida como foco em resultado, obstinação para conseguir atingir as metas. Essas características podem esbarrar, no entanto, em traços de personalidade e caráter”, diz a psicóloga.

Por isso, ela explica que é importante, em processos seletivos, medir tendências de perfil e características predominantes por meio de testes de personalidade e assessments. “O recrutador deve ter muita habilidade e sensibilidade na leitura desses testes, bem como ter know how em ‘ler pessoas’, pois pode evitar possíveis problemas para a empresa. Lembrando sempre que a linha entre pontos fortes e transtorno de personalidade é tênue”, afirma.

Além disso, o estudo constatou que vendedores que apresentem a tríade sombria costumam durar menos onde a cultura corporativa é mais estrutura para identificar e trabalhar estas personalidades problemáticas.

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Aspectos positivos que compensam a tríade sombria

Como compensação à tríade sombria, vale ressaltar que características positivas de bons vendedores, que inclusive perduram com o tempo, são muito mais focadas na atenção à experiência do cliente do que no próprio ego do profissional, como acontece com narcisistas, psicopatas e maquiavélicos.

Algumas delas são ter habilidades sociais para interagir com os clientes por meio de rapport (criação de empatia), ter tato para descobrir e entender a real necessidade de quem está sendo atendido, buscar ações voltadas à satisfação do consumidor e – por mais que pareça banal, mas não é tão valorizado por vendedores agressivos – falar a verdade sobre o que está vendendo.

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