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GRUPO BOTICÁRIO | A revolução da venda direta

GRUPO BOTICÁRIO | A revolução da venda direta

Ao apostar em tecnologia e estratégias de marketing de influência, O Boticário fortalece o relacionamento com revendedores e franqueados em todo o Brasil

grupo Boticário

O mercado da beleza e cuidados pessoais no Brasil está em expressivo crescimento. Nos últimos anos, foi testemunhada uma revolução no setor e, como consequência, o País tornou-se o quarto maior do mundo na área, como aponta relatório do Euromonitor International. Com uma cultura vibrante e diversa, o Brasil viu o mercado da beleza abraçar uma gama variada de produtos, serviços e tendências que atendem às demandas de uma sociedade cada vez mais consciente de sua imagem.

Diante desse cenário, o Grupo Boticário notou a necessidade em evoluir o atendimento aos seus revendedores e franqueados para vendas diretas. Para alcançar esse objetivo, colocou em prática o projeto ‘Atendimento consultivo de excelência em todos os cantos do Brasil’, que se tornou em um case de sucesso dentro da companhia.

“Desde 2018, enxergamos que o mundo se preparava para uma mudança radical nas relações de consumo, tanto B2C como B2B. Jogamos essa luz sobre o nosso modelo de negócio de venda direta que, há muitas, décadas apresenta o modelo tradicional de relacionamento entre marca e revendedora, priorizando relações físicas”, explica Jorge dos Anjos, diretor de Desenvolvimento Comercial do Grupo Boticário.

“Dentro desse contexto de mudança nas relações, saindo do físico para o digital, entendemos que seria necessário trazer essa realidade para a relação comercial com as nossas revendedoras. Com isso, de forma disruptiva, tomamos a decisão de realizar 100% do nosso relacionamento comercial com todo o Brasil de forma remota e centralizada. Um modelo inovador, que traz a tecnologia sem perder o fator relacional e humano que rege essa relação de revenda”, acrescenta.

Com a aplicação do projeto, a companhia percebeu que era possível gerar alto engajamento digital com as revendedoras da marca. Assim, a empresa passou de uma relação transacional para criar um relacionamento de influência. O objetivo foi fazer com que seus vendedores fossem também influenciadores, e os revendedores, amantes da marca.

Ações bem estruturadas

 Para colocar o projeto ‘Atendimento consultivo de excelência em todos os cantos do Brasil’, algumas estratégias e tecnologias foram necessárias. Houve a busca por parcerias que entendessem o modelo de negócio, para que as estratégias do projeto fossem desenvolvidas em todo o território nacional. Além disso, foi mantido um atendimento próprio de um percentual dos revendedores, de acordo com a produtividade de cada um.

“Tivemos que fazer um turn around no modelo de venda direta. Fizemos uma integração da área comercial com o CRM. Foi muito importante para realizarmos a melhor ativação comercial, que é oferecer o melhor produto para a pessoa certa, no momento mais propenso de compra. Essa integração com CRM foi fundamental para melhorarmos nossa qualidade comercial, além de evoluirmos em todos os nossos indicadores de produtividade operacional”, comenta Jorge dos Anjos.

O executivo acrescenta que a integração com a área de Business Intelligence também foi um divisor de águas para o sucesso do modelo. Com informações históricas, alta granularidade de compras e consumo das revendedoras, o Grupo Boticário conseguiu gerar uma experiência digital única e passou a se antecipar às necessidades de quem revende seus produtos.

“Isso mostrou para nossa rede de franquias que o Grupo Boticário, no papel de franqueadora, está sempre acompanhando as megas tendências de mercado, as evoluções tecnológicas e a relação humana. Nosso objetivo é oferecer à nossa rede franquias alternativas, rentáveis e saudáveis para a relação comercial dentro da venda direta. Esse novo formato gera uma mudança na gestão do custo do canal de venda, saindo de um modelo fixo para um modelo de custo variável. Dentro da Força de Vendas Central (FVC), um consultor influencer do Grupo Boticário atende três vezes mais revendedoras que um consultor que trabalha no modelo presencial”, pontua o executivo.

Atendimento como fator-chave

O atendimento digital se tornou uma peça fundamental no estreitamento do relacionamento com franqueados e consultores. O conjunto contribuiu com a potencialização das vendas. Segundo o diretor de Desenvolvimento Comercial do Grupo Boticário, o sucesso está no modo que esse atendimento é feito. E, para conseguir bons resultados, a empresa passou a entender a jornada do cliente e da revendedora, pois considera fundamental.

Jorge dos Anjos reforça ainda ser necessário entender que existem várias jornadas a serem exploradas pelo marketing, e não uma única. Dentro dessas jornadas, devem ser considerados fatores importantes, como: regionalização; clusterização por produtividade da revendedora; os quatro momentos de compra; aprendizado; reconhecimento; consideração; e decisão, entre outros.

“Porém, o que vai potencializar tudo isso é a forma que nosso consultor faz a ‘regionalização’ de toda a nossa estratégia. Esta deve ser comunicada e ativada de forma diferente em Porto Alegre e em Salvador, por exemplo. Para mim, o marketing regional de microrregiões traz um diferencial muito grande para que toda a estratégia de Business Intelligence, CRM, Tecnologia, Ofertas, Promoções, Logística e Abastecimento aconteçam na plenitude. Com uma operação bem engajada, treinada, e alinhada com a estratégia o caminho para o sucesso de vendas se torna mais concreto”, finaliza Jorge dos Anjos.

SUMÁRIO – Edição 283

As relações de consumo acompanham mudanças intensas e contínuas na sociedade e no mercado. Vivemos na era da Inteligência Artificial, dos dados e de um consumidor mais exigente, consciente e impaciente. Mais do que nunca, ele é o centro de tudo: das decisões, estratégias e inovações.
O consumidor é digital sem deixar de ser humano, inovador sem abrir mão do que confia. Ele quer respeito absoluto pela sua identidade, quer ser ouvido e ter voz.
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