Um processo de vendas, principalmente aqueles considerados complexos, de ciclo mais longo e competição acirrada, é ganho através de estratégias que são construídas no dia a dia da atividade com o cliente. Tais estratégias são construídas a partir de duas perspectivas do vendedor: confiança no relacionamento e ações objetivas que enderecem continuamente as requisições que surgem durante o processo de compras do cliente.
Se perguntarmos à maioria dos vendedores qual a perspectiva mais importante, a grande maioria responderá, sem piscar: relacionamento. Acreditam que, quanto melhor a relação, mais chances de receber as informações corretas ou privilegiadas. Com elas, não há como perder. Embora não seja de toda falsa, a presunção pode esbarrar em três erros comuns: esquecer do ditado que diz “amigos, amigos, negócios a parte”. Isto é, o cliente, por mais que goste do vendedor, só vai aceitar sua oferta se for interessante a ele naquele momento. Se o trabalho de vendas for inadequado, o negócio não está garantido.
Esquece-se também que uma carteira é composta de muitas oportunidades e que se for contar somente com os amigos para obter as informações necessárias, é capaz de morrer de fome. É preciso mais. Finalmente, esquecer que existe concorrência. O cliente pode ser mais amigo de seu concorrente do que seu, ou pior ainda, o produto que ele oferece o atende melhor que o seu. É aí que a estratégia se torna decisiva. E estratégias são desenvolvidas a partir de informação, trabalho e decisão.
Não é de hoje que um dos maiores desafios para o aumento da efetividade e melhoria do desempenho em vendas é motivar o vendedor a registrar informações. Não só isto, como ajuda-lo a entendê-las e consolidá-las em indicadores do que é preciso para levar os processos de venda a termo com sucesso?
Este desafio vem sido tratado com modelos e aplicativos para a automação de vendas. Alguns, os formais dinâmicos, muito bons, outros formais estáticos com a utilização de milestones, nem tanto. Não vamos, contudo, conversar sobre modelos. Já temos falado muito disto. Vamos tratar um fato importante, que é uma pedra no caminho, de melhorar o desempenho dos vendedores. A rejeição.
Vendedores, em geral, consideram burocrático o processo de usar um aplicativo para vendas. Acham que há regras e roteiros a seguir que o fazem perder tempo. Há anos que a apresentação destes aplicativos vem mudando. Interfaces cada vez mais amigáveis e mais rápidas têm sido desenvolvidas. Mas a opinião do vendedor não muda.
Conversando com alguns alunos em um curso, ao ouvir a reclamação de que aplicativos para vendas dão trabalho, perguntei como eles faziam para anotar as informações e, principalmente, como as organizava. Uns dizem que guardam na cabeça, outros que anotam em caderno, em planilhas ou usam o próprio software de e-mail para gerenciar os contatos. Pessoalmente, acho que dá muito mais trabalho fazer desta forma, ao invés de utilizar um aplicativo adequado para vendas.
É preciso quebrar o paradigma de que informações estruturadas e aplicativos especializados significam burocracia e controle. Sem informações estruturadas que impossibilite tirar conclusões e definir estratégias, não se melhora o desempenho. Confiar somente no relacionamento é muito arriscado. Aplicativos adequados para automação de vendas não pode ser mais complicado que uma planilha, e é muito mais produtivo. Se for assim, troque o aplicativo.
* Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo
