O ano mal começou e as equipes de vendas já estão atentas às novas oportunidades e as tendências que vêm pela frente. Neste sentido, a tendência será a conscientização de que é necessária a adoção de métodos de venda mais eficazes, dinâmicos e que permitam aos profissionais responder, com sucesso, os cada vez mais competitivos e complexos processos de compra de seus clientes. Se as empresas não adotarem esta postura, é bastante provável que os profissionais o façam individualmente, a partir do uso de ferramentas em seus tablets ou smartphones.

Para ampliar a base de clientes é necessário mais do que comprometimento da força de vendas. Adotar instrumentos que ajudem a vender e melhore a prospecção já não é algo que as empresas possam prescindir. O que precisa ser revisto é a Automação do Marketing e Automação de Vendas.

Esta última tem sido percebida de forma diferente e certamente será vista como uma necessidade premente para as empresas que precisam melhorar seu desempenho comercial. Este é o momento de a Automação de Vendas sair do papel administrativo e retornar ao fundamento de apoiar o profissional a vender. Em paralelo, planos de remuneração alinhados com os objetivos são essenciais para que a força de vendas tenha foco no que é importante para a organização.

Uma das ferramentas mais importantes para a gestão de vendas será o Forecast ou previsão de vendas. Infelizmente, por vícios de gestão que utilizam a pressão como ferramenta, o uso da previsão de vendas foi banalizado e os vendedores passaram a usá-la de forma defensiva. Na medida em que os modelos de venda, suportados pela Automação, passarem a apoiar a construção do Forecast de forma automática e precisa, será possível que o seu significado possa ser resgatado. A consequência direta é a melhora do desempenho.

Já os conceitos de CRM estão sendo reavaliados. A percepção de que um aplicativo de CRM não atende aos requisitos da Automação de Vendas da maneira correta está cada vez maior e o esforço em desenvolver métodos focados tem sido uma demanda forte. Creio que 2014 possa ser o ano do resgate definitivo da Automação de Vendas como disciplina independente, mas integrada ao CRM, tirando-a da categoria de apêndice ou módulo.

*Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo