A ludopatia não nasce de uma fraqueza individual do brasileiro. É produto de um contexto específico, que mistura desigualdade social, paixão nacional pelo futebol e um mercado de apostas que foi regulamentado há pouco tempo, ainda sem maturidade suficiente.
No seminário A Era do Diálogo Best Bets, Lucas Pestalozzi, head de Inovação da HSR Specialist Researchers, destaca que entender o comportamento de risco deixou de ser apenas uma pauta de saúde público e passou a ser também uma equação de negócio. “O mesmo comportamento que preocupa médicos é o que compromete o valor de vida útil do cliente para as empresas do setor”, frisa.
Ele questiona: até que ponto as diferenças culturais do apostados brasileiro, em relação a mercados mais maduros, como o europeu, afetam diretamente o resultado financeiro das operadoras?
Vulnerabilidade sistêmica
Emílio Giroldo Tazinaffo, pesquisador colaborador da PRO-AMITI / IPq-USP, traz um olhar clínico para o debate. Segundo ele, o perfil de risco do apostador brasileiro não é muito diferente do observado em outros países – homem, jovem e entusiasta de esportes. A diferença, segundo ele, está no ambiente em que esse perfil se desenvolve.
Ele defende que a vulnerabilidade, no caso brasileiro, é sistêmica. “Esse comportamento nasce da combinação entre desigualdade social, a intensidade emocional do futebol como fenômeno de identidade nacional e a chegada recente da regulamentação, que ainda não deu tempo de o mercado amadurecer seus próprios mecanismos de proteção”, avalia.
Emílio aponta alguns indicadores práticos e monitoráveis desse adoecimento:
- Tempo de uso da plataforma;
- Aumento de frequência e valor das apostas;
- Migração para modalidades de jogo mais complexas.
E afirma que um autoteste de apenas três perguntas, adaptado à realidade brasileira, já seria capaz de prever com alta precisão um comportamento problemático.
Na avaliação do pesquisador, as ferramentas de limite oferecidas hoje pelas plataformas costumam estar descoladas da realidade do apostador. E por isso, têm baixa eficácia prática.
O jogador compulsivo é ruim para o negócio
Do lado da operação, Fellipe Eduardo Fraga, Chief Business Officer da Stellar Gaming, defende uma tese que rompe com o senso comum sobre o interesse das empresas de apostas. “O jogador compulsivo é ruim para o negócio. Ele reduz o LTV, eleva custos operacionais e regulatórios, e se torna, na prática, um cliente indesejável do ponto de vista financeiro”, destaca.
O executivo argumenta que a aposta tem um componente social muito forte no Brasil. E que é justamente o jogador saudável e moderado, e não o compulsivo, quem sustenta a rentabilidade de uma operação no médio e longo prazo.
Ele aponta o “chasing losses” (a tentativa de recuperar perdas fazendo apostas cada vez maiores) como um dos sinais de alerta mais fortes de comportamento de risco. E chama a atenção para uma discrepância que considera reveladora: a maioria dos jogadores é masculina, mas o público que mais procura ajuda especializada é majoritariamente feminino. Um indício, segundo ele, de que o problema é mais complexo e multifacetado do que aparenta.
“A disputa que vem a seguir no setor não será mais só por aquisição de clientes, e sim pela retenção saudável”, frisa Fellipe. Para ele, a personalização de experiência deveria significar, cada vez mais, monitoramento e contenção de risco, e não apenas engajamento.
Regulação em excesso empurra para o mercado ilegal
Já Gustavo Godinho, Legal Counsel and DPO da Blaze, traz uma perspectiva institucional e regulatória. Ele reforça que a convergência entre pessoas, processos e sistemas é a base para qualquer estratégia séria de jogo responsável.
Ele defende que a proteção de dados sensíveis, sejam eles de saúde ou financeiros, exige processos rigorosos, e que o uso de IA para identificar comportamentos de risco deve ser tratado como vantagem competitiva, e não como custo.
Gustavo alerta, no entanto, para um efeito colateral perigoso do excesso de zelo. “Fricções regulatórias em demasia empurram o usuário para o mercado ilegal, onde não existe nenhuma proteção. Por isso, a retenção precisa ser protetiva, combinando informações claras, suporte ao usuário e conexão ativa com associações de ajuda”, explica. Para o especialista, a verdadeira diferenciação entre operadoras só vai aparecer quando as práticas de mercado forem além do cumprimento mínimo exigido por lei.
A disputa em manter o cliente
A discussão reflete o descompasso entre o discurso do jogo responsável e a prática. E aponta que o mercado brasileiro de apostas poderá atingir um novo rumo em breve. “A disputa pelo cliente não vai ser mais trazer ele para operação, mas mantê-lo. E isso não passa só pela diversão. É sobre como cuidar desse cliente”, pontua Fellipe Fraga.
Assim, a manutenção responsável do cliente deixará de ser apenas uma exigência regulatória do mercado de apostas e se tornará o principal diferencial competitivo entre as operadoras. Já compreender a complexidade socioeconômica do País é o primeiro passo para qualquer forma de ação.
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