Fazer estratégias de trade marketing nos pontos de venda, em geral, tem sido importante para a marca tangibilizar o seu valor no contato físico com o consumidor. Em geral, o mercado aposta em promotores. Mas para a regional do Rio de Janeiro, Espírito Santo e Minas Gerais da TIM essa estratégia não bastava.
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Com quase 2 mil pontos de venda, essa regional precisava mudar a forma de se comunicar no ponto de venda, na visão de Simone Sena, senior manager de grande varejo da TIM, responsável pelas lojas da marca nos três estados. “Havia montado um plano de ação e buscava um parceiro com estratégia disruptiva, que pudesse trazer novas ideais, capacidade técnica, que pudesse atuar de forma 360 graus e que tivesse know how dentro de segmento de varejo”, disse durante apresentação no CONAREC 2017.
A executiva encontrou na LIQ (ex-Contax) a parceira ideal. A companhia nasceu da junção entre a Contax e a Ability para oferecer uma solução all line para as companhias. “É uma nova forma de se relacionar com o cliente”, disse Rafael Bezerra, diretor de Negócios da LIQ. “É uma empresa de customer experience para se relacionar com o consumidor, de acordo com o que o cliente precisa e com a jornada do consumidor do nosso cliente”, afirmou.
A companhia sob quatro pilares: trade marketing, desenhando estratégias para canais de vendas; operação de vendas, estruturando a estratégia de vendas para as empresas; marketing promocional, estratégias para potencializar a visibilidade da marca no ponto de venda a partir de experiências do consumidor; e treinamento, a partir do planejamento, da criação, gestão e aplicação de conteúdo de acordo com as necessidades das companhias.
O case TIM
Bezerra explicou a estratégia aplicada na regional da TIM. “Cada estado tem sua particularidade e só colocar promotor fixo é muito fácil. Era preciso fazer uma análise de curva e implantamos um promotor em modelo volante”, explicou. “Olhamos o consumidor como centro de tudo”, afirmou.
Além dos promotores fixos e volantes, a companhia também implantou o promotor virtual para facilitar a jornada do consumidor final da TIM e aumentar a experiência. Isso tornou o atendimento mais ágil. O treinamento não foi deixado de lado.
A estratégia consistiu, então, na adoção do promotor fixo, no promotor volante, no promotor virtual, no promotor especialista, no suporte a vendas, na oferta de premiação a promotores, e no treinamento para formação de multiplicadores.
Resultados
Após um ano de parceria, resultados têm sido colhidos. De acordo com Simone, houve crescimento na produtividade do promotor individual; crescimento de resultados de controle e pré-pago; crescimento na participação em PDVs sem promotores físicos; crescimento no share regional e melhora na qualidade e exposição do material de trade. Com essa mudança, a TIM conquistou o prêmio de Melhor Regional e Agência de Varejo.
Confira aqui a cobertura completa do CONAREC 2017, que tem como tema “Somos todos Millennials”
