“Não sinto a necessidade diária de um carro e acredito que tenho outros investimentos mais importantes no momento”. A frase de Caio Yuke Remza, de 20 anos, reflete a mudança de pensamento das novas gerações em relação à aquisição de automóveis. Ele está entre os sete em cada dez jovens, de 18 a 28 anos de idade, que não consideram a compra do primeiro carro uma prioridade, como revela um estudo realizado pela OLX. Diante de transformações significativas no perfil e comportamento dos consumidores, as concessionárias enfrentam o desafio de encontrar novas estratégias para atrair e envolver as diferentes gerações.

Símbolo de maturidade, status e autonomia desde que chegou ao Brasil, em 1891, o automóvel vem perdendo espaço nas garagens. A obtenção da Carteira Nacional de Habilitação (CNH), por exemplo, é um dos pontos afetados por esse desinteresse. Mais de 50% dos jovens não haviam emitido o documento até 2018. A crescente preferência por alternativas de mobilidade mais sustentáveis, como aplicativos de transporte e bicicletas, faz com que algumas concessionárias estejam se adaptando às necessidades dos consumidores para trazer as novas gerações para dentro das lojas.

Experiência do cliente é o ponto de virada para concessionárias

Enquanto as expectativas dos consumidores em relação às marcas aumentaram 250% nos últimos anos, segundo o estudo da Brand Keys Customer Loyalty Engagement Index, a inovação emerge como a base para concessionárias que querem atender às necessidades dos clientes modernos, sem deixar de lado o consumidor tradicional.

“Mesmo que tecnologias como veículos autônomos, conectividade, eletrificação e mobilidade compartilhada exijam mudanças em qualquer modelo de negócio, é só aprimorando a experiência do cliente que vamos conseguir acompanhar tudo isso. Agora, o foco não é apenas vender um carro, mas oferecer uma jornada digitalizada e, ao mesmo tempo, humanizada em que o consumidor seja parte ativa do ecossistema”, explica Marcos Pavesi, headcomercial da Dealersites, uma startup paranaense que atua na digitalização do mercado automotivo.

Comportamento é pressionado pela situação financeira desfavorável

Apesar da Geração Z ser a menos propensa a possuir um automóvel, o levantamento da HSR Specialist Researchers mostra que nove em cada dez jovens brasileiros comprariam um carro em situações financeiras favoráveis. Como parte desse grupo está Bruna Naomi Pelegrini, de 22 anos, que segue os passos da família na paixão por carros. “O sonho de ter o meu próprio veículo começou enquanto acompanhava de perto o meu irmão mais velho, que sempre foi apaixonado por esse universo”, revela. Ela conta que a decisão de comprar um veio após analisar as vantagens, sobretudo ao considerar os deslocamentos urbanos e as preocupações relacionadas à segurança pessoal.

Para Marcos Pavesi, as soluções tecnológicas desempenham um papel fundamental na criação de conexões profundas e duradouras, em que a emoção é a peça-chave. “No mundo efêmero e extremamente acelerado em que vivemos, com formatos de anúncios em vídeos rápidos nas redes sociais, há uma corrida frenética para chamar a atenção e interromper o incessante deslizar de dedos pelo feed. É após estabelecer relações autênticas entre a marca e o cliente que vamos conseguir fazer a paixão por um ideal ser transformada pelo amor por uma marca. E esse é o verdadeiro segredo da fidelidade do consumidor”, pondera o head comercial da Dealersites.

Um desafio para além dos algoritmos

Nativos digitais como a Bruna e o Caio já nasceram em uma era ultra conectada e não sabem o que é viver sem internet. Para alcançar esse público, as concessionárias precisam agir de forma diferente, otimizar processos, implementar novas ferramentas e se adaptar às mudanças, apostando em uma venda cada vez mais on-line para tentar fisgar o potencial consumidor de carros da nova geração . “Não apenas os carros precisam ser mais tecnológicos, eficientes e sustentáveis, chegou a hora do processo de venda ser digitalizado para gerar novas experiências”, conclui Pavesi.

Consumidores mais engajados e críticos e, sobretudo, impactados financeiramente por um cenário econômico mais restrito, a Geração Z não só cobra propósito e comprometimento das marcas em troca de seu dinheiro e lealdade, mas revela também como empresas de diferentes setores precisam repensar suas estratégias de negócios para a primeira geração de consumidores totalmente digital e conectada. 

Se a Geração Z é de fato mais ou menos propensa a ter uma automóvel, é preciso ampliar a lente para os diversos pontos que pesam na balança desse consumidor. Como bem coloca, Mariana Hoale, Head de Pesquisa e Conteúdo do Grupo Consumoteca: “o desafio que fica para as marcas é ter olhares menos utópicos e lentes mais realistas”.