Pesquisar
Close this search box.
/
/
Cinco passos para a indústria conquistar o varejo

Cinco passos para a indústria conquistar o varejo

Quais são as semelhanças entre empresários de pequenas, médias e grandes empresas? Você pode ter pensado que a resposta correta seja ?a preocupação com a carga tributária brasileira?

 Mas, apesar dessa resposta fazer sentido, antes disso qualquer empresário em qualquer lugar do mundo, está em busca de basicamente duas respostas: como vender mais e como aumentar a lucratividade. Em se tratando de indústria, o tema da lucratividade é central. Na maioria dos casos, uma empresa industrial trabalha com grande volume de vendas e baixa lucratividade.

Essa característica traz alguns riscos associados. Em um ano ruim, por exemplo, uma surpresa desagradável na gestão de estoques ou problemas na cadeia produtiva pode colocá-la facilmente no prejuízo. Além disso, quando observa-se a concentração do volume de vendas de uma indústria, quase que invariavelmente, constata-se grande concentração de vendas em um reduzido número de clientes.

Alguns especialistas caracterizam a entrada das indústrias no varejo como uma tendência. Na realidade, esse movimento é antigo e contínuo e está ligado a condições econômicas características da indústria e, principalmente, ao cenário competitivo na qual ela está inserida. Tanto é verdade que em alguns segmentos, observa-se grande número de indústrias que adentram ou adentraram o varejo. Notadamente, segmentos como moda e acessórios, produtos de beleza e alimentação possuem as maiores concentrações de indústrias que tornaram-se varejistas.

Esse é um movimento evolutivo e que pode até parecer uma transição natural. Na prática, para que uma indústria encontre o caminho do sucesso no varejo, ela precisa criar competências que muitas vezes não estão presentes, simplesmente pelo fato de não serem necessárias no seu negócio atual. Quando a indústria vai para o varejo, além de criar um novo canal de distribuição, ela busca recuperar parte ou toda a margem que está ficando no bolso do varejista. O varejo, porém, não é um segmento fácil. Pelo contrário, trata-se de um remo bastante competitivo e com características próprias. Certamente o empresário varejista que obtém boas margens tem muitos méritos e está fazendo diversas coisas da maneira certa.

Creio que não existam estatísticas disponíveis de indústrias que foram ao varejo e falharam. No entanto, seguramente exemplos não faltam. Inclusive de marcas reconhecidas, como era a Pakalolo. A marca possuía reconhecimento nacional e, na década de 90 passou por turbulências. Hoje está no mercado sob a tutela da Marisol e tenta retomar seu lugar ao sol. Do outro lado da moeda, está a Arezzo. Com capital aberto na bolsa, a empresa que começou como uma fabricante de calçado e atualmente não possui mais nenhuma fábrica. Os únicos pares de sapato que ela produz são aqueles idealizados pelos seus estilistas e que servem de modelos para serem selecionados para produção.

Para maximizar as chances de sucesso de uma indústria ser bem sucedida, recomendo que cinco pontos sejam trabalhados:

Desenvolva uma marca e crie um conceito para o varejo: O seu produto precisa fazer parte de um contexto maior. O consumidor precisa sentir-se conectado a uma marca e consequentemente com o produto. Para isso, é imprescindível investir e dedicar-se ao marketing. Sua loja também precisa possuir uma temática atrativa para criar a experiência de compra adequada que seu o consumidor busca. Seja uma estratégia de baixo preço ou de diferenciação, a loja deve transmitir essa essência.

Entenda quem é o seu consumidor: A indústria normalmente assume um papel reativo e costuma produzir aquilo que seus clientes varejistas solicitam. Quando a empresa vai para o varejo, ela terá que descobrir sozinha o que seu consumidor valoriza. Pesquisas e análise de padrões de consumo e desenvolvimento de produto e serviço passam a serem atividades fundamentais para o sucesso do negócio.

Defina um modelo de expansão: Para que faça sentido investir tempo e dinheiro para uma indústria participar do varejo, é necessário que seja definido uma estratégia de expansão. Abrir um e-commerce e abandoná-lo na internet normalmente não funciona. Apesar das mudanças na dinâmica de mercado, lojas físicas ainda são as principais responsáveis pela maioria dos grandes cases de sucesso observados no mercado. Em se tratando de lojas físicas, os modelos mais óbvios de expansão são por meio de lojas próprias e franquias. A Arezzo, por exemplo, obtém suas receitas dos royalties e taxas de franquia que recebe de sua rede de franqueados.

Resolva a equação de distribuição: A distribuição no varejo pode ser complexa, principalmente nas dimensões de um país como o Brasil, e que cada vez mais tem cidades menores de interior e do Norte e Nordeste, crescendo em relevância no faturamento das redes varejistas.

Esteja cercado de pessoas certas: Este talvez seja o tópico mais importante e ao mesmo tempo mais desafiador. Para que uma indústria seja bem sucedida no varejo, é indispensável poder contar com profissionais que entendam de varejo. Parece óbvio, mas um dos erros que empresas cometem é deslocar seus profissionais de confiança e que ocupam funções ligadas ao negócio industrial atual para tocarem os projetos do varejo. Infelizmente na maioria das vezes essa conduta não produz resultados satisfatórios. Profissionais de marketing capazes de construir uma marca desejável e gente de planejamento preparada para conquistar o varejo são fundamentais. Para acelerar o processo, a empresa pode contratar consultores externos para ajuda-los a desenhar o conceito para varejo, buscar as melhores alternativas de expansão e ajudá-los a criarem as competências internas necessárias para a nova empreitada.

A oportunidade das indústrias conquistarem o varejo é real, e muitas já o fizeram. Os riscos existem sim, porém as recompensam são grandes.Vale a pena se estruturar e tentar.

Diego Simioni é administrador de empresas e sócio-fundador da GOAKIRA, consultoria empresarial especializada em franquias

Recomendadas

MAIS MATÉRIAS

SUMÁRIO – Edição 282

As relações de consumo acompanham mudanças intensas e contínuas na sociedade e no mercado. Vivemos a era do pós-consumidor, mais exigente e consciente e, sobretudo, mais impaciente, mais insatisfeito e mais intolerante com serviços ruins, falta de conveniência, serviços deficientes e quebras de confiança. Mais do que nunca, ele é o centro de tudo, das decisões, estratégias e inovações. O consumidor é digital sem deixar de ser humano, inovador sem abrir mão do que confia, que critica sem consumir, reclama sem ser cliente, questiona sem conhecer. Tudo porque esse consumidor quer exercer um controle maior sobre suas escolhas e decisões. Falamos de um consumidor que quer respeito absoluto pela sua identidade – ativista, consciente, independentemente de gênero, credo, idade, renda. Um consumidor com o poder de disseminar ideias, que rapidamente se organiza em redes orquestradas capazes de mobilizar corações, mentes e manifestações a favor ou contra ideias, campanhas, marcas, empresas. Ele cria tendências e as descarta na velocidade de um clique. Acompanhar cada passo dessa evolução do consumidor é um compromisso da Consumidor Moderno, agora cada vez mais uma plataforma de distribuição de insights e conteúdo multiformato, com o melhor, mais completo, sólido e original conhecimento sobre comportamento do consumidor e inteligência relacional, ajudando executivos de empresas que tenham a missão de fazer a gestão eficaz de comunidades de clientes a tomar melhores decisões estratégicas. A agenda ESG, por exemplo, que finalmente ganha relevo na agenda corporativa, ocupa nossa linha editorial há muito tempo, porque já a entendíamos como exigência do consumidor no limiar da era digital. Consumidor Moderno também procura mostrar o que há de mais avançado em tecnologias, plataformas, aplicações, processos e metodologias para operacionalizar a gestão de clientes de modo eficaz, conectando executivos e lideranças em um ecossistema virtuoso de geração de negócios e oportunidades.

Concepção da capa:
Camila Nascimento


Publisher
Roberto Meir

Diretor-executivo de Conhecimento
Jacques Meir
[email protected]

Diretora-executiva
Lucimara Fiorin
[email protected]

COMERCIAL E PUBLICIDADE
Gerentes-comerciais
Andréia Gonçalves
[email protected]

Daniela Calvo
[email protected]

Érica Issa
[email protected]

NÚCLEO DE CONTEÚDO
Head
Melissa Lulio
[email protected]

Editora-assistente
Larissa Sant’Ana
[email protected]

Repórteres
Bianca Alvarenga
Cecília Delgado
Jade Lourenção
Jéssica Chalegra
Júlia Fregonese
Lara Madeira
Marcelo Brandão

Head de Arte
Camila Nascimento
[email protected]

Designer
Melissa D’Amelio

Revisão
Elani Cardoso

MARKETING
Coordenadora
Mariana Santinelli

TECNOLOGIA
Gerente

Ricardo Domingues

CX BRAIN
Data Analyst
Camila Cirilo
[email protected]


CONSUMIDOR MODERNO
é uma publicação da Padrão Editorial Eireli.
www.gpadrao.com.br
Rua Ceará, 62 – Higienópolis
Brasil – São Paulo – SP – 01234-010
Telefone: +55 (11) 3125-2244
A editora não se responsabiliza pelos conceitos emitidos nos artigos ou nas matérias
assinadas. A reprodução do conteúdo editorial desta revista só será permitida com
autorização da Editora ou com citação da
fonte. Todos os direitos reservados e protegidos pelas leis do copyright, sendo vedada a
reprodução no todo ou em parte dos textos
publicados nesta revista, salvo expresso
consentimento dos seus editores.
Padrão Editorial Eireli.
Consumidor Moderno ISSN 1413-1226

NA INTERNET
Acesse diariamente o portal
www.consumidormoderno.com.br
e tenha acesso a um conteúdo multiformato
sempre original, instigante e provocador
sobre todos os assuntos relativos ao
comportamento do consumidor e à inteligência
relacional, incluindo tendências, experiência,
jornada do cliente, tecnologias, defesa do
consumidor, nova consciência, gestão e inovação.

PUBLICIDADE
Anuncie na Consumidor Moderno e tenha
o melhor retorno de leitores qualificados e
informados do Brasil.

PARA INFORMAÇÕES SOBRE ORÇAMENTOS:
[email protected]

SUMÁRIO – Edição 282

As relações de consumo acompanham mudanças intensas e contínuas na sociedade e no mercado. Vivemos a era do pós-consumidor, mais exigente e consciente e, sobretudo, mais impaciente, mais insatisfeito e mais intolerante com serviços ruins, falta de conveniência, serviços deficientes e quebras de confiança. Mais do que nunca, ele é o centro de tudo, das decisões, estratégias e inovações. O consumidor é digital sem deixar de ser humano, inovador sem abrir mão do que confia, que critica sem consumir, reclama sem ser cliente, questiona sem conhecer. Tudo porque esse consumidor quer exercer um controle maior sobre suas escolhas e decisões. Falamos de um consumidor que quer respeito absoluto pela sua identidade – ativista, consciente, independentemente de gênero, credo, idade, renda. Um consumidor com o poder de disseminar ideias, que rapidamente se organiza em redes orquestradas capazes de mobilizar corações, mentes e manifestações a favor ou contra ideias, campanhas, marcas, empresas. Ele cria tendências e as descarta na velocidade de um clique. Acompanhar cada passo dessa evolução do consumidor é um compromisso da Consumidor Moderno, agora cada vez mais uma plataforma de distribuição de insights e conteúdo multiformato, com o melhor, mais completo, sólido e original conhecimento sobre comportamento do consumidor e inteligência relacional, ajudando executivos de empresas que tenham a missão de fazer a gestão eficaz de comunidades de clientes a tomar melhores decisões estratégicas. A agenda ESG, por exemplo, que finalmente ganha relevo na agenda corporativa, ocupa nossa linha editorial há muito tempo, porque já a entendíamos como exigência do consumidor no limiar da era digital. Consumidor Moderno também procura mostrar o que há de mais avançado em tecnologias, plataformas, aplicações, processos e metodologias para operacionalizar a gestão de clientes de modo eficaz, conectando executivos e lideranças em um ecossistema virtuoso de geração de negócios e oportunidades.

Concepção da capa:
Camila Nascimento


Publisher
Roberto Meir

Diretor-executivo de Conhecimento
Jacques Meir
[email protected]

Diretora-executiva
Lucimara Fiorin
[email protected]

COMERCIAL E PUBLICIDADE
Gerentes-comerciais
Andréia Gonçalves
[email protected]

Daniela Calvo
[email protected]

Érica Issa
[email protected]

NÚCLEO DE CONTEÚDO
Head
Melissa Lulio
[email protected]

Editora-assistente
Larissa Sant’Ana
[email protected]

Repórteres
Bianca Alvarenga
Cecília Delgado
Jade Lourenção
Jéssica Chalegra
Júlia Fregonese
Lara Madeira
Marcelo Brandão

Head de Arte
Camila Nascimento
[email protected]

Designer
Melissa D’Amelio

Revisão
Elani Cardoso

MARKETING
Coordenadora
Mariana Santinelli

TECNOLOGIA
Gerente

Ricardo Domingues

CX BRAIN
Data Analyst
Camila Cirilo
[email protected]


CONSUMIDOR MODERNO
é uma publicação da Padrão Editorial Eireli.
www.gpadrao.com.br
Rua Ceará, 62 – Higienópolis
Brasil – São Paulo – SP – 01234-010
Telefone: +55 (11) 3125-2244
A editora não se responsabiliza pelos conceitos emitidos nos artigos ou nas matérias
assinadas. A reprodução do conteúdo editorial desta revista só será permitida com
autorização da Editora ou com citação da
fonte. Todos os direitos reservados e protegidos pelas leis do copyright, sendo vedada a
reprodução no todo ou em parte dos textos
publicados nesta revista, salvo expresso
consentimento dos seus editores.
Padrão Editorial Eireli.
Consumidor Moderno ISSN 1413-1226

NA INTERNET
Acesse diariamente o portal
www.consumidormoderno.com.br
e tenha acesso a um conteúdo multiformato
sempre original, instigante e provocador
sobre todos os assuntos relativos ao
comportamento do consumidor e à inteligência
relacional, incluindo tendências, experiência,
jornada do cliente, tecnologias, defesa do
consumidor, nova consciência, gestão e inovação.

PUBLICIDADE
Anuncie na Consumidor Moderno e tenha
o melhor retorno de leitores qualificados e
informados do Brasil.

PARA INFORMAÇÕES SOBRE ORÇAMENTOS:
[email protected]