Menos de 1%. Esta é a ordem de grandeza que o varejo investe em tecnologia. Ou seja, nada. Em tempos de crise, então, este número pode beirar à zero. Percepção de que tecnologia é cara, falta de planejamento de longo prazo, mindset voltado para apagar incêndios…Os motivos para evitar esse investimento são muitos. Mas devem ser deixados de lado se a ideia é crescer.
Para fazer o empreendedor entender a importância de se investir em tecnologia, Rafael Rojas Filho, diretor da Target Sistemas, empresa especializada no desenvolvimento de softwares para o setor de distribuição, listou as cinco principais razões para investir em tecnologia. “Qualquer ganho de produtividade, sem dúvida, deve ter como foco inicial a área que tem o primeiro e principal contato com os clientes da empresa e impulsiona todos os demais trabalhos da distribuidora”, disse, em nota.
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A tecnologia que ajuda o varejo
1. A tecnologia permite a correta definição da rota de visita do vendedor: essa razão tem impacto decisivo na produtividade da equipe de vendas do distribuidor. Nesse sentido, é preciso buscar o menor deslocamento possível, com mais visitas por dia e maior tempo em cliente, o que gera redução de custos comerciais com um resultado melhor.
Mas como isso pode ser feito? O ERP terá os dados dos clientes, entre eles as coordenadas de geolocalização, que serão coletadas pelo roteirizador de entrega ou pela automação de vendas. Entre as ferramentas comerciais do ERP, deverão existir mecanismos para que as carteiras e rotas sejam visualizadas em mapas, com algoritmos que apresentem o melhor percurso em cada rota. Desta forma, será fácil identificar e corrigir distorções nas carteiras e roteiros de visita dos vendedores.
2. A tecnologia ajuda na garantia de visita: de nada adianta uma rota bem definida se esta não for cumprida. A automação de vendas, usando a tecnologia GPS, garante isso. Para disciplinar os horários de trabalho, diminuir o tempo ocioso e as atividades paralelas durante a jornada do vendedor, garantindo a regularidade e análise do ponto de venda nas visitas, o sistema só permitirá o acesso aos dados se a coleta de coordenadas da posição do vendedor estiver em linha com o cadastro do cliente. Caso contrário, o vendedor terá que acessar o sistema assumindo não estar no cliente. As visitas não feitas, vendas sem visita e tempo no cliente passarão a compor os indicadores de produtividade de cada vendedor.
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Tecnologia: aliada das estratégias do varejo
3. A tecnologia ajuda na apresentação dos produtos: o catálogo de produtos é uma importante ferramenta para ilustração dos argumentos comerciais. Porém, é longo e demorado o caminho entre o surgimento de uma novidade comercial e sua presença no catálogo impresso do vendedor, o que condena seu conteúdo à permanente desatualização.
Com a popularização do tablet, este passou a ser o equipamento ideal para equipe de vendas, incluindo o catálogo eletrônico. A apresentação de fotos e vídeos sobre os produtos, campanhas na mídia, planograma, dicas de exposição e outros são importantes instrumentos de estímulo à compra, podendo chegar ao tablet do vendedor em poucos minutos. A solicitação de compra pode ser feita a partir do próprio catálogo, que deve ser integrado à automação de vendas. Esta é uma ferramenta inovadora, que ainda enfrentará resistências culturais clássicas, mas se tornará essencial, como tantas outras.
4. A tecnologia ajuda na definição do mix adequado: ter informações que orientem o vendedor a realizar uma venda assertiva, levando em conta o mix ideal do canal, seu giro e posição de estoque, garante a confiança e profissionalismo na relação com o cliente. Assim, as informações de mix ideal por canal devem estar no ERP, compartilhadas com a automação de vendas. Dentro do mix deve haver ainda itens considerados estratégicos para cada canal, exigindo uma maior atenção do vendedor. O mix adequado na gôndola, sem sacrifício de caixa, fortalecerá a credibilidade do varejista no vendedor e no distribuidor.
5. A tecnologia torna a operação interna mais ágil: hoje, ainda há vendedores que transcrevem seus pedidos para o tablet apenas no final dos trabalhos ou os transmitem no final do dia. Há também os casos onde a integração entre ERP e automação de vendas depende de gerações, exportações, importações de dados, com dependência de intervenção do usuário. Todas estas questões fazem com que a empresa tenha um longo período de ociosidade ao longo do dia e enorme gargalo na gestão dos pedidos, atrasando os processos logísticos e, por consequência, as entregas.
Isso pode ser resolvido com a perfeita integração entre ERP e automação de vendas. A transmissão dos pedidos logo após finalizados permite um retorno imediato ao varejista sobre o grau de atendimento do pedido, além de agilizar a conclusão de todo o processo comercial.
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