Um levantamento feito pela Salesforce exibe um lado curioso (e que deve ser considerado) em uma relação comercial: a prioridade, as tendências e a tecnologias por trás de equipes comerciais ao redor do mundo.
Ao todo, foram questionados mais de 3,1 mil líderes globais em vendas e o resultado é animador para o consumidor moderno: a experiência do usuário é uma das prioridades, assim como as chamadas vendas inteligentes.
“Inteligência e automatização são o futuro das vendas, pois permitem que as equipes aumentem sua produtividade em todo o ciclo”, revela Adam Blitzer, gerente geral e vice-presidente executivo da Salesforce Sales Cloud.
A seguir, algumas das conclusões do estudo.
As vendas inteligentes vieram para ficar
– Entre os times comerciais de melhor desempenho que usam recursos inteligentes, 40% observaram aumento na geração de pipeline, enquanto 43% viram aumentar o número de novos contratos fechados.
– A venda preditiva é o futuro da experiência do usuário: 76% das equipes de vendas afirmam focar a prestação de serviços proativos e 78% concentram-se em antecipar as necessidades dos clientes.
– Nos próximos três anos, espera-se um grande aumento na adoção de recursos de vendas inteligentes: projeta-se um crescimento de 118% na adoção de inteligência preditiva; 115% em automatização de processos de pagamento e 139% na adoção de inteligência artificial.
A experiência do usuário agora é o principal “benchmark” de vendas
– Para 76% dos consumidores, é muito importante interagir com representantes focados em suas necessidades e não apenas em fechar negócios rapidamente.
– Segundo 51% dos times de vendas de alto desempenho, aumentar a retenção de clientes por meio de relações profundas está entre seus objetivos mais importantes.
– 70% dos times de vendas passaram a focar mais em responder a seus clientes e fornecer feedback em tempo real devido às mudanças nas expectativas dos clientes.
As melhores equipes se apoiam na tecnologia para aumentar a produtividade
– Os representantes de vendas não passam a maior parte de seu tempo vendendo. Na verdade, eles gastam uma média de 64% do tempo em tarefas não relacionadas, como atividades administrativas e de serviço, viagens e treinamentos.
– 64% dos consumidores esperam que as empresas interajam com eles em tempo real e 80% dizem que sua fidelidade a uma marca é influenciada por respostas imediatas do suporte. No entanto, somente 29% das equipes fornecem aplicativos móveis a seus representantes.
– Tecnologia móvel é elemento essencial do kit de vendas moderno: 53% dos melhores representantes usam a tecnologia para se conectar de qualquer lugar e a qualquer momento.
Colaboração global: a nova cara das vendas
– Ter uma visão holística do cliente é essencial para o sucesso: entre os times de alto desempenho, 79% classificam sua capacidade como excepcional ou muito boa.
– Um processo de vendas conectado vai além da colaboração tradicional e exige um ecossistema de parceiros muito bem organizado: 76% dos melhores times de vendas classificam os recursos de colaboração de seus parceiros como excepcional ou muito bom.
– Os principais times de vendas usam canais de autoatendimento para capacitar seus representantes a atender às expectativas dos clientes em tempo real: 75% das equipes usam bases de conhecimento e 69% usam comunidades on-line para se conectar com clientes.
