Em um cenário de consumidores mais críticos, seletivos, informados e exigentes, despertar o desejo e garantir a conversão no ponto de venda deixou de ser uma ação espontânea. Exige estratégia, sensibilidade e execução disciplinada.
Segundo a NielsenIQ, os estímulos de marketing influenciam até 60% das decisões de compra espontâneas. Já o Google aponta que 80% dos consumidores esperam experiências personalizadas das marcas, mesmo em interações iniciais. Isso demonstra o quanto a comunicação certa, no momento certo, pode mudar o curso da jornada do shopper.
O marketing – seja digital, tradicional ou experiencial – continua sendo peça-chave na geração de desejo. É ele quem planta a semente da curiosidade, da inspiração e da vontade. Mas esse impulso só se transforma em compra quando há consistência na execução: ofertas relevantes, promoções atrativas e, principalmente, uma presença física marcante no ponto de venda.
Estudos da POPAI indicam que mais de 70% das decisões de compra são tomadas no PDV. Isso reforça o papel estratégico dos materiais de comunicação visual – como stoppers, wobblers, displays e faixas de gôndola – que não apenas informam, mas educam e conduzem o shopper em sua jornada de compra. Quando bem utilizados, tornam os produtos acessíveis, visíveis e disponíveis – três pilares fundamentais para uma prateleira que vende.
Além disso, dados da Salesforce mostram que 63% dos consumidores esperam que as empresas conheçam suas preferências e histórico, oferecendo recomendações e ações personalizadas. Ou seja, a personalização não é mais um diferencial – é uma exigência do novo shopper.
O ponto de venda não é o final da jornada – é onde tudo acontece. Desde o layout e ambientação da loja, até a clareza da mensagem promocional e a localização do item na gôndola, tudo deve estar conectado para garantir uma experiência fluida e inspiradora.
Se queremos atrair, engajar e converter, precisamos alinhar todos os “Ps” do marketing ao “P” de ponto de venda – com inteligência, empatia e execução impecável.
Fatima Merlin é fundadora e CEO da Connect Shopper, Conselheira, Board Advisor, Embaixadora da GS1 Brasil, Retail Thinker da Varejo180, Mentora e Palestrante. Mestre em comportamento do consumidor, MBA em Marketing, economista, especializada em varejo, pesquisa em marketing, gerenciamento por categoria e shopper atuando há mais de 30 anos na área.
