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Concessionárias e montadoras desenvolvem estratégias para estimular a compra de veículos

Concessionárias e montadoras desenvolvem estratégias para estimular a compra de veículos

Mercado automotivo teve queda em 2020, mas já apresenta crescimento no primeiro semestre de 2021

Em meio a tantas incertezas trazidas pela pandemia de coronavírus, até aqueles que já pretendiam trocar ou comprar um carro podem ter mudado de ideia no meio do caminho. Isso e as lojas fechadas foram alguns dos motivos que levaram a uma queda nos números geralmente expressivos do setor automobilístico no Brasil.

Com a retomada, mesmo que ainda não total, muitas concessionárias e montadoras de veículos estão buscando maneiras de atrair esses consumidores para dentro dos showrooms e oferecer não apenas um carro, mas uma experiência.

O mercado automotivo na pandemia e pós

A compra ou a troca de um bem de consumo de valor elevado como um carro geralmente é pensada e planejada com cuidado. Por isso, com a chegada da pandemia, a intenção de compra de automóveis caiu consideravelmente.

Uma pesquisa realizada em maio de 2020 pela WebMotors mostrou que 89% dos participantes da pesquisa tinham a intenção de comprar ou trocar de carro em 2020, mas resolveram adiar os planos. O motivo: 45% disseram sentir incerteza financeira pelo momento.

Outras razões citadas foram a necessidade de ver o automóvel pessoalmente, receio de ser contaminado pelo coronavírus no processo e esperar melhores condições de compra. Entre aqueles que preferiram adiar, incentivos como pagamento maior pelo usado e diminuição das taxas fariam com que mudassem de ideia.

Mas o que aconteceu, na verdade, não seguiu a previsão da indústria: o mercado teve uma diminuição de 21,63% em 2020, uma queda menor do que a esperada, de acordo com dados da Federação Nacional Distribuição Veículos Automotores (Fenabrave). De acordo com eles, todos os mercados foram afetados e, por isso, já existia essa previsão de queda, principalmente na venda de carros zero quilômetro.

Os carros usados, por outro lado, tiveram uma queda menor nas vendas e foi um dos que se recuperaram mais rápido em 2021. Segundo dados também da Fenabrave, houve um crescimento de 15,1% nas vendas de automóveis nessa categoria em fevereiro deste ano se em comparação com o do ano passado, antes mesmo de começar a pandemia e as restrições de circulação.

Para o ano de 2021, o primeiro semestre mostrou uma alta de 63% na venda de automóveis e comerciais leves vendidos e a Fenabrave espera ainda mais crescimento no segundo semestre, com consumidores mais confiantes e levando em consideração que muitos adiaram a compra para esse momento pós pandemia.

Para atrair esses clientes novamente para as lojas e fazer uma transição segura e eficiente, a própria Fenabrave salienta a importância de entender as mudanças no comportamento do consumidor.

O novo consumidor

Uma das grandes questões que cercam a venda de veículos em todo o mundo foram as mudanças de comportamento do consumidor. Pesquisas feitas pela Moovit, empresa de mobilidade urbana, mostraram que houve uma redução na quantidade de pessoas utilizando transporte público, mesmo em momentos de liberação, se em comparação com a pré-pandemia.

Além disso, um outro estudo mostrou que as pessoas estão evitando o transporte coletivo exatamente para evitar a aglomeração, optando tanto por carros de aplicativo como veículos próprios. Com isso, é estimado pela Moovit que cerca de 15% das pessoas não voltem a utilizar trens, ônibus e metrôs.

Outro ponto salientado pela Fenabrave para o momento pós-pandemia é que pensar sobre a experiência do cliente torna-se um ponto cada vez mais forte nas vendas. De acordo com eles, no material Relatório complementar durante e após Covid-19, buscar maneiras de melhorar esse tópico e proporcionar uma compra segura e diversificada são alguns dos pontos que precisam ser pensados.

Estratégias para o mercado

Para conquistar os consumidores e retomar o patamar de vendas, a Fenabrave disponibilizou um material em que aponta as principais medidas que podem contribuir com este objetivo. O documento traz alguns insights.

● Geração de leads
“Não saberemos como as coisas se desenvolverão no Brasil até que os clientes tenham a oportunidade de voltar às concessionárias, mas precisamos criar algum impulso antes da reabertura. Isso pode ser feito fazendo follow up nos leads colocados em espera, tentando garantir novas vendas onde possível, e pesquisando de forma proativa os clientes atuais”, diz o documento da Fenabrave.

Por isso, para a Fenabrave, é essencial que aqui no Brasil as concessionárias trabalhem junto com seu time de marketing maneiras de conquistar possíveis clientes, fazendo uma primeira divulgação ou contato com essas pessoas que continuaram buscando e pesquisando por automóveis na internet.

● Showroom adaptado
Assim como outros mercados, as concessionárias também precisarão adequar seus espaços físicos. Segundo a Federação, é interessante pensar em colocar menos carros ou, pelo menos, espaça-los, dando mais possibilidade de circulação. Além disso, aproveitar espaços abertos pode ser uma boa ideia, além de promover sempre o distanciamento entre as pessoas, considerando mesas, balcões de atendimento e outros itens com grande contato.

Outro ponto salientado pelo documento é utilizar as ferramentas online a favor, seja para um primeiro atendimento, mostrando o carro e enviando outros detalhes, seja para uma avaliação online para o carro usado ou a ser trocado, por exemplo. Algumas montadoras e concessionárias também investiram na aplicação de showrooms digitais.

● Entregas sem contato
Efetuar uma entrega sem contato pode ser a preferência de muitos consumidores, mesmo após a pandemia, de acordo com a Fenabrave, pois torna o processo mais ágil tanto para a loja quanto para o cliente. Para isso, é preciso elaborar processos que sejam ágeis, mas que ainda tornem a experiência do consumidor positiva. Isso pode ser utilizado, inclusive, como uma maneira de divulgar um diferencial no atendimento, de acordo com o documento.

Usar a criatividade é a principal pedida, mas alguns detalhes que não podem ser deixados de lado são os de higiene e saúde. Mesmo após a diminuição de casos e falecimentos, a higiene e o distanciamento ainda estarão presentes por um tempo e ter o cuidado com isso precisa estar nas estratégias.


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