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Concessionárias digitais decretam o fim das gigantes físicas

Concessionárias digitais decretam o fim das gigantes físicas

Impulso digital chegou com força na venda e compra de carros, que agora passa a contar com as concessionárias digitais como a BMZ, que atua no modelo de franquias de auto broker

   Até pouco tempo, existiam três formas tradicionais de se vender um carro: colocá-lo em uma concessionária; deixá-lo consignado em uma loja; ou inseri-lo em um portal de anúncios. Segundo Márcio Leitão, CEO da BMZ Concessionárias Digitais, todos os modelos geram algum tipo de desgaste para o consumidor.

   No primeiro, há uma depreciação alta do valor a ser recebido pelo proprietário do veículo; no segundo, a venda acaba sendo lenta e a pessoa fica a pé; e no terceiro, há a falta de segurança e o incômodo das ligações. “Muitas pessoas não querem se expor, pois não sabem quem vão receber para mostrar o carro. Quando só tínhamos essas três opções, mesmo com uma depreciação altíssima, as pessoas preferiam vender em uma concessionária pela comodidade”, analisa Leitão.

   Agora, dificilmente voltaremos a ter a presença nas principais vias das cidades das enormes concessionárias de veículos. Muitas delas fecharam durante a pandemia e não reabriram. Afinal, a venda e a compra de veículos também passaram pelo processo de digitalização e, com isso, fortaleceram uma quarta opção: as concessionárias digitais. Nesse modelo de negócios, tudo é on-line, não é preciso ter espaço físico para estoque e não é necessário deixar o carro consignado.

   “O cliente não quer só anunciar o carro e ficar recebendo ligação. Ele quer um serviço mais completo e seguro. Essas empresas vêm para tornar esse mercado mais transparente. A compra de um veículo no Brasil é a segunda mais cara que a pessoa faz – a primeira é a da casa – e precisamos esticar o tapete vermelho para o cliente”, argumenta Leitão, que criou a primeira rede de franquia de auto brokers do País.

TRAJETÓRIA

   Márcio Leitão era proprietário de um lava-rápido em Mogi Guaçu, no interior de São Paulo, onde recebia carros de concessionárias. Encantado com a área, decidiu atuar na intermediação da venda de veículos. Antes mesmo de abrir o espaço físico – sim, Leitão chegou a ter uma concessionária tradicional – ele atuava com o modelo proposto pela sua empresa hoje.

   Em 2017, ele começou a observar uma mudança no setor. “Percebi que o mercado estava fazendo o que eu fazia. Foi quando decidi me aprofundar no mercado de auto brokers, que são os corretores de veículos. Vi que estava em alta na Austrália e nos EUA, onde fui morar.”

GRANDE MUDANÇA

   O negócio desenvolvido por Leitão passou por uma expansão em 2020, ao se deparar com a pandemia, que manteve as concessionárias fechadas. “Como as lojas físicas estavam fechadas e por nós termos uma concessionária digital, as pessoas começaram a buscar o nosso serviço para vender o carro.”

   O movimento refletiu no faturamento que, em 2020, atingiu R$ 10 milhões. “Uma parte que favoreceu o nosso crescimento é que resolvemos os principais gaps do mercado automotivo”, comenta o CEO. O negócio também está sendo impulsionado pela valorização do carro usado.

   “O mercado automotivo no setor de seminovos representa muito do setor no Brasil e não estava tendo um olhar para ele. Nos últimos 50 anos, a única coisa que mudou é que o classificado do jornal se transformou em on-line, que são os portais de anúncios – Webmotors e OLX. Agora que está ocorrendo a grande mudança.”

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O CLIENTE QUER UM SERVIÇO
MAIS COMPLETO E SEGURO.
ESSAS EMPRESAS VÊM PARA TORNAR ESSE MERCADO
MAIS TRANSPARENTE.
A COMPRA DE UM VEÍCULO
NO BRASIL É A SEGUNDA
MAIS CARA QUE A PESSOA
FAZ – A PRIMEIRA É A DA
CASA – E PRECISAMOS
ESTICAR O TAPETE VERMELHO
PARA O CLIENTE

COMO FUNCIONA

   A proposta da BMZ é semelhante à do mercado imobiliário, que faz uma intermediação profissional sem comprar o imóvel. Toda a parte burocrática, de cartório, contratos e pós-venda são feitos na sede da BMZ, localizada em Mogi Guaçu, interior de São Paulo, enquanto o franqueado fica com a parte comercial, ou seja, a captação e os anúncios dos carros.

   O franqueado visita o proprietário do veículo, faz uma avaliação e precifica. Quando o cliente concorda com a precificação, assina o contrato de prestação de serviço.

   “O franqueado fotografa o carro e o coloca na plataforma da BMZ, em todos os principais portais de anúncios e começa a receber as propostas interessadas. É papel do franqueado filtrar quem é potencial comprador. Quando houver um real interessado, ele liga para o cliente e faz o agendamento para mostrar o carro para o cliente. Ele só pedirá para lavar o carro e deixá-lo limpo. Ele chega antes, mostra o carro, apresenta e negocia”, explica o CEO.

   Ao concordar com a venda, é o momento de pesquisar multas, entender as formas de pagamento e viabilizar o contrato com a franqueadora. Com o contrato assinado, o valor é pago 100% para o proprietário do carro. O franqueado vai ao cartório e faz a parte de entrega. Depois que o veículo for entregue, a BMZ faz o pós-venda e somente depois o proprietário do veículo recebe o boleto para pagar 6% da taxa de comissionamento.

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As relações de consumo acompanham mudanças intensas e contínuas na sociedade e no mercado. Vivemos a era do pós-consumidor, mais exigente e consciente e, sobretudo, mais impaciente, mais insatisfeito e mais intolerante com serviços ruins, falta de conveniência, serviços deficientes e quebras de confiança. Mais do que nunca, ele é o centro de tudo, das decisões, estratégias e inovações. O consumidor é digital sem deixar de ser humano, inovador sem abrir mão do que confia, que critica sem consumir, reclama sem ser cliente, questiona sem conhecer. Tudo porque esse consumidor quer exercer um controle maior sobre suas escolhas e decisões. Falamos de um consumidor que quer respeito absoluto pela sua identidade – ativista, consciente, independentemente de gênero, credo, idade, renda. Um consumidor com o poder de disseminar ideias, que rapidamente se organiza em redes orquestradas capazes de mobilizar corações, mentes e manifestações a favor ou contra ideias, campanhas, marcas, empresas. Ele cria tendências e as descarta na velocidade de um clique. Acompanhar cada passo dessa evolução do consumidor é um compromisso da Consumidor Moderno, agora cada vez mais uma plataforma de distribuição de insights e conteúdo multiformato, com o melhor, mais completo, sólido e original conhecimento sobre comportamento do consumidor e inteligência relacional, ajudando executivos de empresas que tenham a missão de fazer a gestão eficaz de comunidades de clientes a tomar melhores decisões estratégicas. A agenda ESG, por exemplo, que finalmente ganha relevo na agenda corporativa, ocupa nossa linha editorial há muito tempo, porque já a entendíamos como exigência do consumidor no limiar da era digital. Consumidor Moderno também procura mostrar o que há de mais avançado em tecnologias, plataformas, aplicações, processos e metodologias para operacionalizar a gestão de clientes de modo eficaz, conectando executivos e lideranças em um ecossistema virtuoso de geração de negócios e oportunidades.

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