Quem atua no varejo deve sempre pensar no que fazer para que o consumidor compre mais. Para que se tenha uma boa adesão, as estratégias devem ser vantajosas.
Dentre elas, existem três que são muito famosas: o programa de pontos, as milhas e o cashback. No entanto, nem todo mundo sabe exatamente quais são as principais diferenças entre elas, o que pode gerar dificuldade para escolher o que oferecer para os clientes.
Para esclarecer essas questões, Raiza Scatena, Head de Marketing da Mangos, aplicativo que gera cashback em compras de produtos do dia a dia, explica cada uma delas.
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O que é um programa de pontos – ou programa de fidelidade?
É muito interessante a ideia de investir nesses programas porque, de acordo com um estudo realizado pela Harvard Business School, ao aumentar a taxa de retenção de clientes em 5%, a empresa pode ter um aumento nos lucros de 25% a 95%.
A cada valor gasto, o consumidor ganha uma quantidade de pontos. Por exemplo, a cada R$ 10, ele tem direito a 5 pontos.
Na medida em que são acumulados, podem ser trocados por outros produtos ou serviços do estabelecimento, ou de empresas parceiras, a depender do setor de atuação de seu negócio. Isso pode ser feito tanto em lojas físicas quanto pela internet.
Pode estar associado ao uso de um cartão próprio ou de determinada bandeira de crédito, ou, ainda, registrado dentro de um sistema particular da loja.
No entanto, é importante deixar todas as regras explícitas para o consumidor e informar alterações na troca de pontos, de maneira ampla, quando necessário, para que ele possa programar seus gastos e calcular quanto precisa para trocar pelo item que deseja.
Como funcionam as milhas?
As milhas surgiram como uma ação proposta pelas companhias aéreas. Sempre que um passageiro viajava com uma companhia, tinha direito a benefícios, calculados de acordo com o trecho percorrido. Mas, com o passar do tempo, esse conceito mudou um pouco.
Agora, as milhas podem ser acumuladas com o uso do cartão de crédito. Em parceria com as companhias, as bandeiras de cartão acumulam milhas para seus usuários.
Quanto mais eles compram, mais ganham, podendo trocá-las posteriormente por passagens aéreas ou por produtos e serviços em lojas parceiras. Há ainda quem as acumule para vender. Este é um negócio que está em ascensão no Brasil, inclusive.
Do que se trata o cashback?
Essa alternativa surgiu em 1990, como uma ideia de uma empresa americana, chamada Ebates. A tradução do termo significa “dinheiro de volta”. E é isto o que acontece, literalmente, quando ele é aplicado. Seja pela compra por meio de um cartão da loja, seja na nota fiscal.
Uma plataforma que divulga várias marcas, por exemplo, pode oferecer esse reembolso ao cliente em certos tipos de compra. Se ele gastar R$20, pode receber R$5 de volta, em uma situação hipotética. Com o dinheiro de volta, pode fazer novas compras em outras lojas da mesma plataforma. O mesmo pode ocorrer em uma única loja.
Na aquisição de produtos selecionados, o consumidor recebe uma porcentagem do valor de volta. Assim, pode levar outros itens do mesmo estabelecimento para casa. Mas atenção: cashback é diferente de cupom de desconto. O cupom é um abatimento no valor de uma compra e o cliente não recebe nada de volta por isso.
E qual dessas opções é a mais vantajosa?
São três formas diferentes de atrair, encantar e reter o cliente. Todas elas são muito buscadas pelos consumidores brasileiros e ajudam a viabilizar uma compra, quando se tem uma vantagem atrelada.
Ao analisar o que adotar em sua empresa, avalie o que faz mais sentido para os objetivos de negócio e o perfil dos clientes.
Por exemplo, as milhas e os pontos são atrativos a longo prazo para o consumidor, pois o fideliza e cria um relacionamento preparado para o retorno – com a expectativa do que será oferecido de volta -, enquanto que o cashback é mais imediato, sendo uma boa solução para o bolso.
Avalie o seu produto para entender o que melhor funciona para ele e, assim, tomar a decisão mais assertiva e que tenha um retorno eficiente.
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*Por Raiza Scatena, Head de Marketing da Mangos.
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