Vendas B2B: o desafio de colocar o cliente no centro

Colocar o cliente no centro parece um mantra antigo do marketing, mas no B2B essa prática é tendência para empresas que buscam melhores resultados de vendas

Uma pesquisa global da McKinsey descobriu que organizações B2B dispostas a sacudirem seus modelos de vendas e adotarem recursos mais avançados estão aumentando a receita duas vezes mais do que o PIB.

Segundo os analistas, as quatro dimensões mais importantes no crescimento de vendas continuam a ser insight, agilidade, talento e tecnologia.

Em insights, os líderes obtêm um aumento de 2 a 5% nas vendas como resultado da tomada de decisões baseada em dados e análises preditivas.

Na agilidade, a coordenação multifuncional e a formação de equipes geram um aumento de 5% a 10% nas vendas.

Em talentos, a ciência comportamental e a análise moldam o treinamento e o desenvolvimento, levando a uma melhoria de 10% a 20% na produtividade.

E em tecnologia, os facilitadores e processos digitais certos estabelecem a base para o crescimento e a inovação contínuos.

Os dados também confirmam o que todos já sabemos na prática: os líderes de vendas vão aonde seus clientes estão — e esse encontro acontece cada vez mais no online.